Le guide de la reprise d'entreprise

Le diagnostic produits, marchés, concurrence

Ce diagnostic est LE diagnostic à ne pas louper ! Aussi détaillées que peuvent être vos analyses financières, si les aspects « produits », « marché », « concurrence » et « stratégie » n’ont pas été correctement diagnostiquées, elles resteront des chiffres sur une feuille !

 

Sommaire

Le diagnostic « produits

Le diagnostic « marchés » et « concurrence »

 

C’est à partir de ce diagnostic que vous pourrez déterminer si l’entreprise a un potentiel de développement.

 

Le diagnostic « produits »

  • Identification et analyse de la gamme de produits / services existants
  • Identification du cycle de vie du ou des produits / services
  • Pertinence de la segmentation des produits / services
    • Analyse : les produits / services de l’entreprise sont-ils en adéquation avec les besoins, attentes, comportements des clients / prospects. Peuvent-ils être adaptés aux besoins, attentes et comportements futurs ?...

 

Le diagnostic « marchés » et « concurrence »

Analyse du marché, on va du macro au micro, vous devez analyser :

  • Situation actuelle et prévisionnelle du marché sur lequel l’entreprise évolue (par exemple, la fabrication de vêtements)
  • Situation actuelle et prévisionnelle du marché de l’entreprise (par exemple, la fabrication de cravates à destination du marché européen)
  • Situation actuelle et prévisionnelle de l’entreprise sur son marché (par exemple, l’entreprise Dupont de cravates située dans le quartier du Sentier à Paris et vendant aux marchés français, italien et allemand)
    • Analyse : le marché est-il en croissance actuelle ou future ? L’entreprise peut-elle développer ses parts de marché.?...

 

Analyse de la politique commerciale. Exemples d’éléments à analyser :

  • Système de distribution,
  • Conditions générales de vente,
  • Délais de livraison,
  • Force de vente,
  • Service après-vente,
  • Outil de mesure de la satisfaction client,
  • Supports de publicité utilisés,
  • Politique tarifaire,
  • Politique promotionnelle,
  • Participation à des salons
    • Analyse : la politique tarifaire est-elles adaptée ou adaptable aux attentes des clients / prospects ? La politique commerciale permet-elle de cibler tous les prospects ? Les clients sont-ils satisfaits des délais de livraison, des modes de distribution, du SAV… ? Les conditions générales de vente sont-elles compréhensibles ? Les factures sont-elles claires ? Arrivent-elles aux bonnes personnes ? La force de vente est-elle adaptée aux résultats ? Les circuits de distribution sont-ils les plus pertinents ? La politique tarifaire et les politiques promotionnelles sont-elles adaptées ?

 

Analyse de la clientèle. Les informations à analyser :

  • Nature de la clientèle,
  • Répartition du chiffre d’affaires par client,
  • Analyse des besoins des clients,
  • Modalités de règlement des clients,
  • Suivi du règlement des clients (une commande, une livraison, une facture, un règlement)
  • Fidélisation,
  • Rentabilité des clients stratégiques,
  • Analyse : certains clients peuvent-ils disparaître suite à la cession ? N’y-a-t-il pas concentration de la clientèle ? Les modalités de règlements sont-ils adaptés ? Y-a-t-il des clients « non rentables », si oui, sont-ils stratégiques ou pas.? L’entreprise peut-elle s’adapter aux nouveaux besoins des clients ?

 

Analyse des fournisseurs. Les informations à analyser :

  • Nombre de fournisseurs,
  • Modes de sélection des fournisseurs,
  • Délais de livraison,
  • Modalités de paiement
    • Analyse : Y-a-t-il adéquation des fournisseurs par-rapport aux besoins de l’entreprise (fiabilité des coûts) ? Les modalités de paiement et de livraison sont-ils adaptés ? Les engagements pris permettent-ils de remettre les fournisseurs en concurrence le cas échéant ?...

 

Analyse de la concurrence. Les informations à analyser :

  • Combien de concurrents, directs et indirects ?
  • Qui sont-ils ? Quelles sont leurs tailles ?
  • Quels sont leurs produits / services ?
  • Quelles nouveaux concurrents attendre (barrières à l’entrée)
  • Avantages concurrentiels de l’entreprise
    • L’entreprise est-elle bien positionnée par-rapport à la concurrence ? A-t-elle la capacité de rectifier son positionnement le cas échéant ?...

 

Evaluation des opportunités, comme par exemple

  • Montée d’une classe moyenne en Inde et en Chine
  • Intégration du web dans la vie quotidienne des consommateurs
  • Développement des arts créatifs
    • L’entreprise a-t-elle des opportunités de développement ?

 

Evaluation des menaces, comme par exemple

  • Non protection des modèles
  • Contraintes imposées par les fournisseurs (par exemple dans les délais de fabrication ou les modalités de paiement)
  • Environnement économique (tensions économiques pouvant avoir des conséquences sur les achats d’accessoires de mode par exemple)
  • Contraintes imposées par les prescripteurs
  • Contraintes imposées par la concurrence
  • Modification de la réglementation
    • Des menaces pèsent-elles sur l’entreprise cible ?

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