Lean Canvas : la mise en pratique du Lean Startup

 

Vous avez trouvé une idée d’entreprise ? Surtout, vous avez lu notre article sur le Lean Startup ? Vous avez compris l'intérêt de cette méthode, qui consiste à concevoir son produit / service en s’approchant au plus près de ce qu’attendent les consommateurs ? Parfait ! Sur cette page, vous découvrez le Lean Canvas, l’outil qui représente la traduction concrète du Lean Startup et qui vous permet de mettre la méthode en pratique.

 

Sommaire :

 

 

Qu'est-ce que le Lean Canvas ?

 

Le Lean Canvas est un document qui vous permet de formaliser très simplement et en quelques mots la méthode du Lean Startup. Vous pouvez en effet poser vos hypothèses et les problèmes de votre cible, noter en quoi votre solution répond aux besoins de vos clients… et vous allez également plus loin, puisque le Lean Canvas rassemble d’autres informations : quelles sont vos sources de revenus ? Quels sont les canaux de distribution que vous allez utiliser pour toucher les clients ? Etc...

Par définition, ce document est très simple à utiliser. Il fait écho à la méthode du Lean Startup - une série d’allers / retours entre l’entrepreneur et ses panélistes représentant sa clientèle - et il est donc constitué seulement de quelques cases que l’on remplit à mesure de ses avancées dans la définition du projet.

 

 

Lean Startup Canvas : le modèle proposé par Ash Maurya

 

Vous pouvez imprimer le canvas ci-dessous ou travailler directement sur le canvas en ligne. Pour cela, il suffit de vous inscrire en quelques minutes.

 

Nous avons choisi la version proposée par Ash Maurya, entrepreneur indien. Celle-ci se présente sous la forme de neuf cases (précisions ci-dessous).

Ash Maurya est notamment l’auteur du livre La méthode Running Lean : Transformez votre idée en succès. Cet ouvrage constitue un guide pratique pour les entrepreneurs. Adepte des méthodes préconisées notamment par Eric Ries, Ash Maurya a lancé plusieurs startups (Spark59, WiredReach) et il est régulièrement consulté par de grandes groupes (Mozilla Foundation, Capital Factory) pour ses conseils.

Notez-le : il existe d'autres canvas que celui que nous vous proposons ici. Quel que soit celui que vous choisissez, il est impératif cependant qu’il vous permette de répondre aux questions suivantes :

  • QUOI : Quel problème tentez-vous de résoudre ?

  • QUI : Qui rencontre ce problème ?

  • COMMENT : comment résoudre le problème ? Quel est le marché ? Comment atteindre le client ? Comment gérer la demande ? Comment générer du revenu ?

Dans un premier temps, vos hypothèses seront probablement vagues, mai peu importe. La suite des travaux vous permettra d’affiner ces hypothèses. Le résultat du travail consiste donc en un ensemble d’hypothèses cohérentes entre elles à vérifier.

Pour remplir « les cases », évitez les phrases. Il est préférable, pour être efficace, de trouver les mots qui caractérisent le mieux ce que vous voulez dire. Cela vous obligera à être précis et percutant.

 Une information : la création de votre canvas initial ne doit pas vous prendre plus de 15-20 minutes ! 

 

 

Comment utiliser le Lean Canvas ?

 

Il est important de bien comprendre chaque case du canevas. Cela est fondamental pour définir une offre qui se rapproche le plus possible de ce qui répondra au besoin de la clientèle. Avant de vous lancer, prenez le temps de vous familiariser avec chacun des contenus à indiquer.

 

Le segment de clientèle

Indiquez ici votre cible ou vos segments de cible si vous avez plusieurs segments. Cela désigne un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations.

Surtout, distinguez dès le départ les utilisateurs des clients (ceux qui paient) et des prescripteurs (ceux qui recommandent la solution). Vous affinerez ensuite.

Si vous le pouvez, essayez dès maintenant de prioriser vos cibles en commençant par identifier les « innovateurs » et les « early adopters », c’est-à-dire les personnes / entreprises qui aiment tester toutes les nouveautés et qui servent de locomotives pour les autres.

Il peut être utile d’établir un Lean Canvas par segment.

 

Le problème

Quels sont les principaux problèmes / besoins / frustrations / manques que vous avez identifiés chez vos clients potentiels et qui sont à l’origine de votre idée ?

Rappelons que les clients achètent uniquement pour satisfaire un besoin, pour résoudre un problème ou pour se procurer du plaisir, de l’espoir, du rêve.

 

La proposition de valeur unique

La proposition de valeur unique est ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service plutôt que celui d’une autre entreprise. C’est ce qui rend votre idée unique et donc préférable à d’autres.

Ash Maurya indique que la clé pour construire votre proposition unique de valeur est de porter attention au problème principal auquel vous répondez et d’identifier à partir de là en quoi votre produit ou service est différent.

La proposition de valeur est la première chose qui détermine les clients potentiels à se renseigner sur votre produit quand ils arrivent sur votre site ou quand ils reçoivent votre brochure. C’est la raison qui doit pousser vos prospects à finaliser leur  achat. C’est une déclaration claire qui explique comment votre produit résout les problèmes de vos clients ou améliore leur condition et pourquoi le client idéal devrait acheter celui-ci et non un produit de la concurrence.

La proposition de valeur est une promesse que notre produit va apporter de la valeur au client et résoudre son ou ses problèmes définis précédemment.

 

La proposition de valeur unique

Il s’agit des principales solutions que votre idée apporte aux problèmes identifiés.

 

Les canaux

Par quels canaux allez-vous atteindre vos premiers clients ? Il s’agit en fait de définir ici vos outils de communication (site, brochures, démarchage…).

 

Les sources de revenus

Qui va rémunérer l’entreprise ? Vous l’indiquez également dans le Lean Canvas.

 

La structure des coûts

Combien va coûter le lancement de l’activité ? L’achat des moyens de production ? La communication ?

 

Les indicateurs clés

Quels indicateurs les plus importants devez-vous surveiller en priorité pour vérifier la santé et la vigueur de votre activité ?

En effet, tout au long d’un projet Lean Startup, vous allez devoir suivre des indicateurs pertinents, révélateurs de la rencontre entre votre produit / service et son marché. l’indicateur doit également être révélateur de l’état de votre démarche Lean. L’analyse de ces indicateurs va vous permettre de valider ou de réfuter vos hypothèses, de mesurer vos progrès et de mesurer les étapes clés de vos parcours utilisateurs (exemples : taux d’inscription, taux de première utilisation de telle fonction, etc.).

Pour choisir ces indicateurs, gardez donc un principe en tête : leur analyse doit vous permettre d’agir. Ils doivent donc être  « actionnables » et « quantitatifs » ou « qualitatifs ». C’est-à-dire que vous devez pouvoir prendre une décision et agir lorsque le résultat d’un indicateur n'est pas satisfaisant.

 

L'avantage compétitif net

C’est ce qui vous donne  un avantage évident que vos concurrents ne pourront pas copier facilement ? Il s’agit également les barrières à l’entrée pour les autres.

 

 

Le Lean Start-up : les ressources complémentaires

 

Le blog de Philippe Silberzhan, enseignant chercheur à l'EM Lyon : Effectuation et lean startups, points communs et différences

Le blog d'Ash Maurya, entrepreneur indien, auteur de Running Lean

Le blog de Guilhem Bertholet sur "Le lean start-up m'a tué"

 

 

Un exemple de Lean Canvas

 

L'exemple n'est pas une réelle entreprise, il n’a pas d’autres vocations que de mettre en application les explications théoriques.

Les données chiffrées sont des exemples destinés à faire comprendre l’exercice uniquement et ne doivent pas servir de base à vos réflexions.

Exemple : des bijoux fantaisie fabriqués avec une imprimante 3D et conçus sur la base des bijoux portés par les people du moment. Vendus en commerce ambulant à Tours

 
 

2 - Problème

Les 3 (maximum) principaux problèmes /  besoins identifiés qui sont à l’origine de votre idée

  • Besoin d’estime : être belle, se plaire et plaire aux autres.
  • Motivation : sympathie, affective, envie de se faire un cadeau
  • Besoin d’appartenir à une communauté : les jeunes filles « branchées »
  • Problème : n’a pas beaucoup de moyens financiers
  • Problème : veut changer souvent de bijoux

 

4 - Solution

Les 3 principales solutions apportées en réponse aux problèmes / besoins identifiés.

  • De la fabrication à la demande pour avoir un large choix et renouveler les collections très rapidement
  • Des bijoux choisis dans les magazines people pour coller aux tendances
  • Des bijoux pas chers mais jolis

3 - Proposition de valeur unique

En quoi votre idée est efficace et unique pour répondre aux besoins du marché et qui justifie le fait que votre offre devrait être préférée à celle des concurrents

Des bijoux fantaisie conçus sur la base du style des bijoux portés par les people du moment, fabriqués via une imprimante 3D et vendus sur les marchés de Tours

9 - Avantage compétitif net

Ce qui vous donne une longueur d’avance évidente sur la concurrence / un avantage qu’ils ne pourront pas copier facilement ?

  • De nombreuses adolescentes du profil ciblé dans l’entourage
  • Une connaissance des logiciels  de conception pour utiliser les imprimantes 3D

1 - Segments de clientèle

A quelle cible allez-vous vendre ? Quels sont vos segments de clientèle ?

 

  • Adolescentes de Tours

8 - Indicateurs clés de performance “Key Metrics”

Quels indicateurs clés allez-vous surveiller en priorité pour vérifier la santé et de la vigueur de votre activité ?

 

  • Nb de ventes (volume et valeur)
  • Le nombre de clientes qui recommandent les bijoux
  • Taux de transformation en commande des newsletters envoyées  

5 - Canaux

Par quels canaux passeriez-vous pour atteindre ces différents segments et leur faire connaître votre offre ?

  • Les réseaux sociaux des adolescentes
 

7 - Structure des coûts

Quels sont les coûts (ponctuels et récurrents) liés au lancement et au fonctionnement de votre activité ?

  • Charges fixes (personnel), imprimante 3D
  • Charges variables : matières premières

6 - Sources de revenus

D’où vient le « cash » ? Qui paie ?

  • Les adolescentes – Paiement à l’achat
  • Leurs parents et famille

 

 

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Mise à jour : 10 janvier 2018 / Nathalie CARRE - CCI Entreprendre en France