Guide de la création d'entreprise

Vous innovez ? Commencez avec le Lean Startup

Sommaire

  1. Le Lean Start-up en 5 points essentiels
  2. Le Lean Start-up : la théorie
  3. Le Lean Start-up :  la pratique avec le lean canvas
  4. Le Lean Start-up : les ressources complémentaires
  5. Le Lean canvas : un exemple
  6. Un serious game pour jouer à créer son entreprise selon la méthode du lean start-up

 

L'idée de base du Lean Start-up est de vérifier si votre idée fera ses preuves auprès de vos futurs utilisateurs et de valider vos hypothèses rapidement. Cette méthode est particulièrement utile dans le cas d'innovation.

Une innovation est la mise en œuvre d’une solution (bien ou service) ou d’un procédé nouveau ou sensiblement amélioré et/ou d’une nouvelle méthode de commercialisation et/ou d’une nouvelle méthode organisationnelle dans les pratiques de l’entreprise et/ou de nouveaux savoir-faire.

 

   Le Lean Start-up en 5 points essentiels

  1. La méthode Lean start-up est adaptée aux innovations technologiques (un nouveau produit, logiciel, ….) ou aux innovations d’usage ou d’habitudes. En effet, dans les cas d'innovation, vous n'avez pas de références sur lesquelles vous baser pour vérifier qu'il y a des individus / entreprises qui ont bien le problème que votre solution résout / qui ont le besoin que votre solution permet d'assouvir.
     
  2. A quoi bon commencer à développer un nouveau produit si au final personne n'en veut ? Il s'agit d'apprendre vite ce qui convient ou pas, dans une démarche itérative : construire votre solution, la tester, apprendre des retours des clients pour ajuster, retester...etc. A commencer par vérifier si votre innovation satisfait un besoin ou règle un problème...
     
  3. Ce n'est, ni plus ni moins, qu'une étude de marché qualitative et réalisée en plusieurs phases (vérification du besoin, des fonctionnalités, du prix...etc). Comme pour une étude de marché, cette phase exploratoire permet d'arriver à un business model et est donc postérieure aux réflexions sur le contexte et la vision entrepreneuriale que vous portez.
     
  4. Pour poser vos hypothèses, vous utilisez le Lean canvas, un canvas qui est une version un peu différente du business model canvas et qui est adapté à la méthode.
     
  5. L'un des piliers de la méthode est le MVP : minimum viable product : un livrable que vous pouvez faire tester à un grand nombre de clients.

 

   Le Lean Start-up : la théorie

 

Le Lean Start-up : les explications

La méthode se décompose en 3 temps : construire, mesurer, apprendre. Construire le projet, mesurer les résultats, apprendre de ces résultats sur ce qui marche et ne marche pas, et recommencer à construire sont essentiels pour cette étape.

 

Le Lean start-up repose en effet sur la définition progressive du business model au travers de l'expérimentation en réel, de l'apprentissage et de l'adaptation.

 

1 - Concevoir l'idée

  • Posez votre idée et vos hypothèses sur une matrice. A ce stade, la matrice la plus efficace est le Lean canvas. Dans un premier temps, vous ne pourrez probablement pas tout remplir ou cela restera vague. La suite des travaux vous permettra d'affiner ces hypothèses. Le principal est de répondre aux questions suivantes :
    • Quoi : Quel problème tentez-vous de résoudre ? Quel besoin cherchez-vous à satisfaire ? Quel bonheur voulez procurer ?
    • Qui : Qui rencontre ce problème ?
    • Comment : comment résoudre le problème ? Quel est le marché ? Comment atteindre le client ? Comment gérer la demande ? Comment générer du revenu ?

 

  • Faites un prototype très simple mais viable (pour ne pas dépenser trop d'argent) de façon à pouvoir facilement présenter votre idée aux personnes que vous allez rencontrer : prototype réel, dessin, schéma, plaquette, maquette papier ou web… bref, tout ce qui peut permettre à quelqu'un de comprendre facilement ce que vous envisagez.
     

2 - Testez l'idée : un priorité, vérifiez qu'il y a bien un besoin

Vérifiez qu'il y a bien un problème à résoudre, un besoin à satisfaire, un espoir à créer. Pour cela, posez la question à des potentiels utilisateurs !

Interrogez 10-12 personnes qui vous semblent être des potentiels utilisateurs de votre solution (entretiens en face-à-face, en réunion, au téléphone, …etc  mais le face-à-face est plus facile pour créer le dialogue).
Pour choisir ce panel, réfléchissez à qui pourraient être les « early adopters », c'est-à-dire les personnes qui seraient vos 1ers clients. Pour toute innovation, il y a toujours des personnes (pour eux ou pour leur entreprise) qui sont prêt à essayer.
Cette cible servira à « tracter » les autres (explications sur les différents acheteurs d'une innovation). Pour vous aider, lisez comment segmenter votre cible.


Pendant ces entretiens, après avoir collecté quelques informations sur votre panel (âge, métier, catégorie socio-professionnelle…), fixez le thème de discussion en racontant l'histoire de votre idée (« un samedi pendant lequel je faisais telle chose pour la 300ème fois, je me suis dit que ça me simplifierait la vie d'avoir un système qui m'éviterait de recommencer toujours la même chose »),


Puis, faites-les parler.  Poser des questions vous permettant de vérifier qu'il y a un problème à régler et que ce problème engendre une souffrance suffisante pour que vos panelistes soient prêts à acheter une solution pour le résoudre (si vos panelistes ne font rien pour trouver une solution au problème, c'est peut-être que la chose en question ne leur pose pas un réel problème, une réelle difficulté, une réelle peine. Si au moins un panéliste a trouvé une solution, continuez à creuser).


Poser des questions vous aidant à comprendre pourquoi la situation leur pose vraiment problème, à identifier des pistes pour développer votre produit : « et vous, racontez-moi la dernière où vous avez fait telle chose », « et qu'est-ce qui est le plus pénible quand vous faites telle chose ? », « A votre avis, pourquoi est-ce pénible ».

 

--> Surtout, ne dites pas "J'ai imaginé telle solution, qu'en pensez-vous ?". Faites-les parler d'eux, de leur vie, de leurs difficultés !(parlez-moi de moi, y'a que ça qui m'intéresse !). Ce qui veut dire que vous devez accepter que la solution dont les panelistes rêvent de soit aps tout à fait celle que vous avez imaginée... Mais mieux vaut le savoir tôt !

--> Si le besoin est réel, avant d'aller plus loin, travaillez sur votre vision entrepreneuriale, sur votre équipe, sur le contexte dans lequel vous allez entreprendre. 

--> Si le besoin, le problème n'est pas avéré ou qu'il l'est mais que les solutions actuelles sont suffisantes, modifiez votre idée.

 

3 - Apprendre, comprendre & itérer

  • Etudiez les informations que votre panel vous ont données sans les distordre pour aller dans le sens de votre idée initiale !!!
     
  • Posez de nouvelles hypothèses

 

4 - Et vous recommencez ! Concevoir

Grâce aux retours, modifiez votre Lean canvas et votre prototype pour l'approfondir suffisamment pour tester les fonctionnalités de la solution : landing page, vidéo de présentation, prototype fonctionnel... La « landing page » est une page page sur laquelle arrive un internaute après avoir cliqué sur une publicité en ligne, un lien mail ou tout autre lien promotionnel…L'idée étant de mesurer l'intérêt des internautes pour votre solution.


Pour que ce travail soit efficace, choisissez bien l'hypothèse à valider, la cible visée, le message à faire passer et l'action que vous voulez que l'internaute fasse (laisser leur email pour être prévenu du lancement de votre solution, participer au financement du projet, « liker » le projet…)

 

5 - Testez encore : validez les fonctionnalités de votre solution

En fonction de votre prototype, refaites des entretiens ou analysez les retours du comportement des internautes. Cette fois, vous allez valider les fonctionnalités de votre solution. Le but est de proposer une solution qui corresponde à ce que veulent vos futurs clients, pas de créer des fonctionnalités qui vous font plaisir !

Si vous faites des entretiens, comme vous avez pu cerner le profil de votre cible lors de vos entretiens, essayez d'avoir un 2ème panel qui corresponde le plus possible à votre cible.

Commencez par raconter de nouveau l'histoire du problème et vérifier que toutes les personnes interviewées ont bien ce problème.

Montrez votre prototype (schéma, dessin…) et discutez avec votre panel de cette solution. L'objectif est de valider toutes les caractéristiques de votre produit / service (fonctionnalités, prix, taille, matière…). Ne modifiez qu'une hypothèse à la fois jusqu'à ce que la proposition recueille au moins ¾ de réponses positives auprès des personnes de votre cible.

 

6 - Apprendre (encore...)

  • Etudiez les informations que votre panel vous ont données.
     
  • Posez de nouvelles hypothèses

 

7 - Concevoir (encore...) 

  • Grâce aux retours, modifiez votre Lean canvas
     
  • et modifiez votre prototype pour en faire une solution quasi finalisée voire finalisée

 

8 - Tester (la dernière fois...)

La dernière validation est celle de la valeur de votre solution. Vous allez donc valider le prix, les canaux de distribution, les modalités de collaboration avec vos co-traitants ou sous-traitants. Il s'agit donc de finaliser votre business model


La méthode dépend du prototype que vous aurez à ce moment-là. Vous pouvez commencer à vendre, faire une campagne de tests client A/B voire faire une campagne de crowdfunding.

 

9 - Apprendre 

  • Etudiez les informations collectées
     
  • et finalisez votre solution

 

10 - Et vous vous lancez !

L'idée étant de lancer votre produit une fois qu'il est viable même s'il est imparfait et de l'améliorer de façon continue en ayant déjà des clients (cf. concept du « produit minimum viable »).  Ainsi, la phase d'entretiens est assez rapide, quelques jours suffisent. Si vous souhaitez le faire en groupe et avec un accompagnement, vous pouvez participer à un Start-up week-ends. Certains sont organisés par les CCI.

 

11 - Suivez vos indicateurs

Vous avez établi des indicateurs qui vous permettre d'agir pour faire évoluer votre MVP ("minimum viable product" ou "produit minimum viable" en français), vous devez les suivre et, s'ils ne sont pas satisfaisants, vous devez agir pour trouver pourquoi vos objectifs  ne sont pas atteints.

En fonction des résultats obtenus dans la période de temps que vous vous êtes fixez, il peut y avoir 3 possibilités :

  • tous les feus sont verts et vous pouvez enclenccher la phase de croissance avec un business model adapté. Pour cela, vous pouvez utilisez le business model canvas
  • les feus sont oranges et vous devez alors reprendre une phase exploratoire (entretiens avec la cible)
  • les feus sont plutôt rouge et il faut arrêter l'activité.

 

Le Lean Start-up : des vidéos pour comprendre

 

Ash Maurya - 10 Steps to Product / Market Fit - Pioneers Festival 2012
 

 

 

Camille ROUX, entrepreneur, spécialiste du Lean start-up

 

   Le Lean Start-up :  la pratique avec le lean canvas 

Vous pouvez imprimer le canvas ci-dessous ou travailler directement sur le canvas en ligne. Pour cela, il suffit de vous inscrire en quelques minutes.

Adaptation française par Laurent Demontiers (http://demontiers.com) du "Lean Canvas" de Ash Maurya (www.leancanvas.com), qui est lui-même une adaptation du "Business Model Canvas" (www.businessmodelgeneration.com) d'Alexander Osterwalder. Le Lean Canvas est sous licence Creative Commons Attribution Share Alike 3.0 Un-ported License. Le détail de la licence est disponible ici : http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/

 

Nous avons choisi la version proposée par Ash MAURYA, entrepreneur indien. Il y a d'autres canvas. Le principal est de répondre aux questions suivantes :

  • QUOI : Quel problème tentez-vous de résoudre ?
  • QUI : Qui rencontre ce problème ?
  • COMMENT : comment résoudre le problème ? Quel est le marché ? Comment atteindre le client ? Comment gérer la demande ? Comment générer du revenu ?

Dans un premier temps, vos hypothèses seront probablement vagues, peu importe. La suite des travaux vous permettra d’affiner ces hypothèses. Le résultat du travail est donc un ensemble d’hypothèses cohérentes entre elles à vérifier.

Pour remplir « les cases », évitez les phrases, trouvez les mots qui caractérisent le mieux ce que vous voulez dire. Cela vous obligera à être précis et percutant.

Une information : la création de votre canvas initial ne doit pas vous prendre plus de 15-20 minutes !

 

L’explication des différentes « cases » du lean canvas

  • Segments de clientèle

Indiquez ici votre cible ou vos segments de cible si vous avez plusieurs segments, c’est-à-dire un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations.

Distinguer les utilisateurs des clients (ceux qui paient) et des prescripteurs (ceux qui recommandent la solution). Vous affinerez ensuite.

Essayez, si vous le pouvez dès maintenant, de prioriser vos cibles en commençant par identifier les « innovateurs » et les « early adopters », les personnes / entreprises qui aiment tester toutes les nouveautés et qui servent de locomotives pour les autres.

Il peut être utile d’établir un Lean Canvas par segment.

 

  • Problème

Quels sont les principaux problèmes / besoins / frustrations / manques que vous avez identifiés et qui sont à l’origine de votre idée ?

Rappelons que les clients achètent uniquement pour satisfaire un besoin, résoudre un problème ou simplifier ou optimiser sa solution actuelle pour résoudre un problème et se procurer du plaisir, de l’espoir, du rêve.

 

  • Proposition de valeur unique

La proposition de valeur unique est ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service plutôt que celui d’une autre entreprise. C’est ce qui rend votre idée unique et donc préférable à d’autres.

Ash Maurya indique que la clé pour construire votre proposition unique de valeur est de porter attention au problème principal auquel vous répondez et d’identifier à partir de là en quoi votre produit ou service est différent.

La proposition de valeur est la 1ère chose qui détermine si les gens vont prendre le temps de se renseigner plus sur votre produit quand ils arrivent sur votre site ou quand ils reçoivent votre brochure. C’est la raison qui doit pousser vos prospects à finaliser leur  achat. C’est une déclaration claire qui explique comment votre produit résout les problèmes de vos clients ou améliore leur condition et pourquoi le client idéal devrait acheter celui-ci et non un produit de la concurrence.

La proposition de valeur est une promesse que notre produit va apporter de la valeur au client et résoudre son ou ses problèmes définis précédemment. 

 

  • Solution

Les principales solutions que votre idée apporte aux problèmes identifiés.

 

  • Canaux

Par quels canaux allez-vous atteindre vos premiers clients ?

 

  • Source de revenus  

Qui va rémunérer l’entreprise ?

 

  • Structure des coûts

Combien va coûter le lancement de l’activité ? L’achat des moyens de production ? La communication ?

 

  • Indicateurs clés

Quels indicateurs les plus importants devez-vous surveiller en priorité pour vérifier la santé et la vigueur de votre activité ?

Tout au long d’un projet Lean Startup, vous allez devoir suivre des indicateurs pertinents révélateurs de la rencontre entre votre produit/service et son marché et également révélateur de l’état de votre démarche Lean.  L’analyse de ces indicateurs va vous permettre de valider ou de réfuter vos hypothèses, de mesurer vos progrès et de mesurer les étapes clés de vos parcours utilisateurs (ex. Taux d’inscription, taux de première utilisation de telle fonction, etc.).

Pour choisir ces indicateurs, gardez donc un principe en tête : leur analyse doit vous permettre d’agir. Ils doivent donc être  « actionnables » et « quantitatifs » ou « qualitatifs ». C’est-à-dire que vous devez pouvoir prendre une décision et agir lorsque le résultat d’un indicateur n'est pas satisfaisant.

 

  • Avantage compétitif net

C’est ce qui vous donne  un avantage évident que vos concurrents ne pourront pas copier facilement ? Il s’agit également les barrières à l’entrée pour les autres.


 

   Le Lean Start-up : les ressources complémentaires


 

   Le Lean canvas : un exemple

  • L'exemple n'est pas une réelle entreprise, il n’a pas d’autres vocations que de mettre en application les explications théoriques.
  • Les données chiffrées sont des exemples destinés à faire comprendre l’exercice uniquement et ne doivent pas servir de base à vos réflexions

 

Exemple : des bijoux fantaisie fabriqués avec une imprimante 3D et conçus sur la base des bijoux portés par les people du moment. Vendus en commerce ambulant à Tours

2 - Problème

Les 3 (maximum) principaux problèmes /  besoins identifiés qui sont à l’origine de votre idée

  • Besoin d’estime : être belle, se plaire et plaire aux autres.
  • Motivation : sympathie, affective, envie de se faire un cadeau
  • Besoin d’appartenir à une communauté : les jeunes filles « branchées »
  • Problème : n’a pas beaucoup de moyens financiers
  • Problème : veut changer souvent de bijoux

4 - Solution

Les 3 principales solutions apportées en réponse aux problèmes / besoins identifiés.

  • De la fabrication à la demande pour avoir un large choix et renouveler les collections très rapidement
  • Des bijoux choisis dans les magazines people pour coller aux tendances
  • Des bijoux pas chers mais jolis

3 - Proposition de valeur unique

En quoi votre idée est efficace et unique pour répondre aux besoins du marché et qui justifie le fait que votre offre devrait être préférée à celle des concurrents

Des bijoux fantaisie conçus sur la base du style des bijoux portés par les people du moment, fabriqués via une imprimante 3D et vendus sur les marchés de Tours

9 - Avantage compétitif net

Ce qui vous donne une longueur d’avance évidente sur la concurrence / un avantage qu’ils ne pourront pas copier facilement ?

  • De nombreuses adolescentes du profil ciblé dans l’entourage
  • Une connaissance des logiciels  de conception pour utiliser les imprimantes 3D

1 - Segments de clientèle

A quelle cible allez-vous vendre ? Quels sont vos segments de clientèle ?

 

  • Adolescentes de Tours

8 - Indicateurs clés de performance “Key Metrics”

Quels indicateurs clés allez-vous surveiller en priorité pour vérifier la santé et de la vigueur de votre activité ?

 

  • Nb de ventes (volume et valeur)
  • Le nombre de clientes qui recommandent les bijoux
  • Taux de transformation en commande des newsletters envoyées  

5 - Canaux

Par quels canaux passeriez-vous pour atteindre ces différents segments et leur faire connaître votre offre ?

  • Les réseaux sociaux des adolescentes

7 - Structure des coûts

Quels sont les coûts (ponctuels et récurrents) liés au lancement et au fonctionnement de votre activité ?

  • Charges fixes (personnel), imprimante 3D
  • Charges variables : matières premières

6 - Sources de revenus

D’où vient le « cash » ? Qui paie ?

  • Les adolescentes – Paiement à l’achat
  • Leurs parents et famille

 

 

   Un serious game pour jouer à créer son entreprise selon la méthode du lean start-up

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Mise à jour : 5 août 2016 / Nathalie CARRE - CCI Entreprendre en France