Comprendre en quelques mots : votre projet entrepreneurial est établi. Bien !
Cette étape vous a conduit à définir certains critères de choix par rapport à votre recherche de cible. Votre parcours vous conduit à cibler un certain domaine d’activité. Votre situation familiale ou vos aspirations vous ont permis de définir une zone géographique. Vos compétences et vos moyens financiers vous donnent une première idée de la taille de l’entreprise à identifier.
Sur la base du projet entrepreneurial, il est désormais nécessaire d’identifier les critères de recherche de votre cible, basés sur vos aspirations, vos attentes, vos contraintes etc. Ils sont donc très personnels !
Cette partie sera finie lorsque ...
... vos critères de sélection de cibles seront clairement identifiés.
Vos critères de recherche sont très personnels, mais doivent, à minima, aborder les thématiques suivantes :
- La localisation, la région, le type d’activité, le secteur d’activité, la taille, les effectifs, le niveau de chiffre d’affaires, la rentabilité, la part de marché et les potentialités de croissance , le type de clientèle, le type de produits ou services, la technologie utilisée, l’adéquation avec vos capacités financières, la fourchette de prix etc.
Cette liste n’est pas exhaustive !
Pour fixer vos critères, vous pouvez procéder par élimination. Il est souvent plus facile de déterminer les choses que l’on ne veut pas.
La recherche de l’entreprise cible est généralement assez longue et vous pourrez, au cours de cette période, identifier plusieurs cibles.
La première chose à faire est de définir le profil de sa cible idéale. Les critères de choix sont nombreux : localisation, taille, valeur de cession, équilibre financier, conséquences sociales et fiscales, positionnement marché, type de clientèle, etc. Pour fixer vos critères, vous pouvez procéder par élimination. Il est souvent plus facile de déterminer les choses que l’on ne veut pas.
Vos critères de recherche sont très personnels, il n’est pas possible de les définir à votre place ! Idéalement, cette fiche doit aborder plusieurs thématiques :
• La localisation, région
Il y a peu de chances pour que l’entreprise à reprendre soit au coin de votre rue ! Appréhendez correctement toutes les conséquences personnelles : un déménagement est-il nécessaire ? Ce nouvel environnement conviendra-t-il à vos proches ? Vous devez mesurer toutes les conséquences de votre choix et surtout vous assurez du soutien de votre entourage.
• Le type d’activité, secteur d’activité
Interrogez-vous sur la cohérence avec votre parcours, vos compétences et vos expériences. Connaître le métier vous donne un avantage non négligeable et permet de réduire le délai d’apprentissage lors de la prise en main.
Toutefois, si vous décidez de reprendre une entreprise qui ne s’inscrit pas dans une continuité professionnelle : préparez-vous doublement ! Vous allez devoir convaincre vos partenaires et interlocuteurs de votre professionnalisme.
• La taille, les effectifs, le niveau de chiffre d’affaires
Le critère de la taille de l’entreprise est déterminant car il conditionne souvent le prix de cession. Mais avant même le prix, vous devez vous assurer que la taille de l’entreprise est en adéquation avec vos compétences. Très schématiquement, dans une petite entité, les compétences métier et techniques sont très souvent requises. Dans une entreprise de taille plus conséquente, ce sont les compétences managériales, financières et commerciales qui seront prépondérantes.
• La rentabilité
Gardez à l’esprit que la rentabilité de l’entreprise vous permettra de rembourser la dette senior, de vous rémunérer ainsi que vos associés et de financer la croissance de l’entreprise. Ne cédez pas à la tentation de l’acquisition de l’entreprise trop cher au regard de vos apports financiers ! Elle nécessiterait la mise en place de financements dont le remboursement viendrait grever la rentabilité de l’entreprise. Donc, plus de marges de manœuvre, et plus de capacité de développement !
• L’adéquation avec les capacités financières du repreneur, fourchette de prix
En lien direct avec le précédent ! et souvenez-vous que vos partenaires financiers ne vous suivront pas si le montant de vos fonds propres ne sont pas cohérents
• La part de marché et les potentialités de croissance
Vous faites l’acquisition d’un outil économique qui doit vous permettre de réaliser votre projet entrepreneurial !
Faire un examen approfondi des potentialités de développent est donc essentiel.
• Le type de clientèle (« B to B » ou « B to C »)
• Le type de produits ou services
• La technologie utilisée
• Etc.
Attention, vous devez éviter certains écueils :
• Partir dans une recherche trop large qui risque de vous faire perdre du temps, mais aussi de la crédibilité vis-à-vis de vos interlocuteurs
• A l’inverse, viser une zone géographique ou un secteur d’activité tellement étroit rendrait le nombre potentiel de cibles trop restreint
• Veillez à ce que la culture et la taille de l’entreprise ne soient pas radicalement opposées à vos propres expériences
• Restez dans des fourchettes de prix réellement en adéquation avec vos apports
• Consacrez-vous pleinement à la recherche de l’entreprise adéquate
• Donnez-vous des limites de temps pour trouver l’entreprise cible et éventuellement réviser vos critères
Restez sur vos gardes, dans certaines situations :
• L’entreprise est sur un marché en déclin avec une forte intensité concurrentielle
• L’entreprise est à vendre depuis longtemps. Ce qui pose la question de savoir si le cédant souhaite réellement céder. Par ailleurs, depuis le temps, les investissements ont pu ne pas être renouvelés afin de maximiser le résultat
• La disparition soudaine du cédant, notamment en cas de décès. Généralement, s’ensuit une certaine désorganisation qui rendra la prise en main difficile, surtout en l’absence d’accompagnement du cédant.
• L’entreprise est fondée sur la personnalité et la notoriété du cédant : en son absence l’entreprise pourrait perdre certains de ses salariés, clients ou fournisseurs
• Le cédant refuse, ou montre de nombreuses réticences, à vous faire visiter l’entreprise en présence des salariés de peur qu’ils ne se doutent de quelques chose.
• Vous observez des comptes peu clairs : des stocks surévalués, des matériels non encore amortis mais pour autant obsolètes, l’absence de provisions réalisées pour des risque pourtant bien identifiés (procès en cours, départ à la retraite)
Vu sur le web : Cibler un type d'entreprise
