Mettre en place la bonne stratégie de recherche

Comprendre en quelques mots : établir une fiche de cadrage

Votre projet entrepreneurial et vos critères de recherche de cibles sont établis. Bien !

Il est désormais nécessaire de synthétiser votre projet de reprise sous la forme d’une fiche de cadrage.

La fiche de cadrage est l'équivalent d’un CV dans le cadre d’une recherche d’emploi. Elle doit permettre à tous vos interlocuteurs (dirigeants, partenaires, cabinets…) de comprendre très rapidement votre recherche. Elle permettra de mettre en place votre stratégie de recherche pour mener vos investigations sur les différents marchés présentant des opportunités de cession.

 

Cette partie sera finie lorsque ... 

...votre fiche de cadrage présentera, en une page :

  • Vos informations personnelles, vos compétences, vos expériences professionnelles
  • La localisation géographique de la cible, son secteur d’activité, et ses principales caractéristiques
  • Le prix de cession envisagé
  • Les conditions de la transmission
  • Les capacités de financement

Gardez à l’esprit que cette fiche doit « séduire » le cédant. Appuyez-vous sur vos compétences pour le rassurer quant à vos capacités à gérer son entreprise, quant à votre connaissance du marché, de la gestion d’entreprises de tailles similaires etc.

 

Comprendre en quelques mots : la stratégie de recherche

Prêt à vous lancer dans la bataille ! Alors en avant ! Mais … où est le champ de bataille ?

Où et comment identifier des opportunités de cession ? Votre cahier des charges dresse le portrait-robot de votre cible idéale, mais encore faut-il savoir où chercher ! Le marché de la reprise d’entreprises comporte plusieurs strates : un marché ouvert, un marché passant par l’intermédiation et un marché caché.

Identifier l’entreprise à reprendre sur le marché atomisé de la reprise d’entreprise est une étape complexe et chronophage. Elle doit être structurée, planifiée et suivi. Bref, pour maximiser ses chances, il faut formaliser une véritable stratégie de recherche.

 

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... vous aurez défini votre stratégie de recherche sur chaque marché pour identifier des cibles adaptées à votre projet, en indiquant :

  • Où et comment vous allez chercher des cibles ? Le bouche-à-oreilles, la recherche active directe, les bourses en ligne, les cabinets et intermédiaires spécialisés…)
  • Qui vous accompagnera dans cette démarche ? De manière formelle (les cabinets spécialisés …) ou informelle (au travers de votre réseau (amis, famille, relations professionnelles etc.). Comment allez-vous élargir ce réseau pour créer un maillage de prescripteurs potentiels (club de repreneurs, organisations professionnelles etc.). Comment allez-vous faire connaître votre projet dans votre réseau, mais également au-delà, notamment auprès des conseillers habituels des entreprises, souvent avertis des opportunités du marché caché (experts-comptables, commissaires aux comptes, avocats d'affaires, cabinets d'audit, banques etc.)
  • Comment vous organiserez l’analyse rapide des dossiers pour « sélectionner » les cibles. Sur quels critères essentiels, vérifierez-vous l’intérêt des offres puis vous effectuerez votre première sélection ?

Le marché de la reprise d’entreprise est peu visible, voire officieux. Il est donc nécessaire de faire preuve d’ingéniosité pour trouver la bonne cible, ce qui ne signifie pas faire feu de tout bois ! Définir votre stratégie de recherche, en adéquation avec projet entrepreneurial, permettra de prospecter plus efficacement.

 

Comprendre en quelques mots : la recherche de cibles 

Prospecter pour identifier des entreprises à reprendre demande du temps, nécessite d’être bien informé et d’avoir correctement cadré son projet.

Pour cette phase de prospection, procédez par étapes en fonction du type de cible recherché : engagez une recherche de proximité active, rencontrez, les intermédiaires de proximité de la cession-reprise, consultez les bourses d'opportunités ou les annonces, rencontrez certains acteurs privés etc.

Plus largement, ne restez pas isolé, entourez-vous, développez « et explorez vos réseaux personnels et professionnels pour ne négliger aucune source d'information ni aucun prescripteur potentiel.

Veillez en permanence à être en cohérence avec votre projet entrepreneurial et vos critères de recherche.

 

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... vous aurez établi une liste de cibles potentielles correspondant à votre projet entrepreneurial et vos critères de sélection ; et non pas lorsque vous aurez identifié LA cible idéale ! En effet, ne pas s’arrêter à une seule opportunité et poursuivre ses recherches permet :

  • De disposer de plusieurs dossiers intéressants,
  • D’effectuer des comparaisons entre les différentes opportunités,
  • Eventuellement, de les mettre en concurrence,
  • De toujours disposer d’un plan B pour avoir une capacité de rebond si, pour une quelconque raison, la reprise ne pouvait pas se réaliser,
  • De se faire connaître et de faire connaitre son projet,
  • De mieux appréhender le marché de la reprise,
  • De s’aguerrir aux techniques de recherche de cibles,
  • De commencer à préparer les étapes suivantes de pré-diagnostics, permettant d’établir une short list de cibles potentielles répondant à vos attentes, puis de rencontres avec les cédants.

Consacrez-vous pleinement à la recherche de l’entreprise adéquate et donnez-vous des limites de temps pour, éventuellement, réviser vos critères. Votre prospection peut commencer !

 

Comprendre en quelques mots : la comparaison de cibles 

Ça y est ! Grâce à votre stratégie de recherche ciblée, plusieurs dossiers de reprise d’entreprise ont été identifiés.

A ce stade, les informations à votre disposition pourront être succinctes. Pour autant, elles sont suffisantes pour juger de l’adéquation entre votre projet entrepreneurial et les caractéristiques de l’affaire en réalisant une analyse préliminaire.

Ainsi, vous pourrez éliminer d’emblée certaines affaires et en retenir d’autres en les classant par ordre de choix et commencer à préparer votre premier contact avec le cédant.

Choisir plusieurs cibles potentielles parmi d’autres est une étape cruciale. Prenez le temps de structurer vos premières analyses des cibles potentielles puis de les comparer, de les jauger pour faire une sélection optimale.

 

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... pour chaque affaire potentielle, vous aurez mené une première évaluation générale.

Nous vous proposons d’utiliser un comparateur de cibles pour synthétiser et piloter votre sélection. Pour chaque entreprise potentiellement ciblée, indiquez à minima :

  • Le nom de la cible et de votre contact,
  • Votre état d’avancement (A contacter, en cours d’étude, compromis ou abandon),
  • La source qui vous a permis d’identifier cette cible potentielle,
  • Le type de reprise (fonds de commerce ou parts sociales) et le prix de cession,
  • La première analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces (SWOT),
  • L’évaluation générale, au regard des informations à votre disposition.

Commencez à rassembler, dès à présent, le maximum d’informations utiles sur chaque entreprise.

 

Comprendre en quelques mots : le diagnostic financier rapide de la cible 

Faire une analyse et un diagnostic rapide de l’entreprise ciblée, consiste aussi à réaliser une première approche financière.

L’objectif est d’analyser les grandes masses du bilan et du compte de résultat et de calculer un certain nombre de ratios pour évaluer la santé financière de l’entreprise que vous envisagez de reprendre.

En identifiant la structure financière, les composantes du cycle d’exploitation et la rentabilité de l’entreprise cible, vous pourrez vous forger une première opinion. Servez-vous de ces chiffres clefs pour les confronter à ceux d’entreprises comparables (activité et taille similaires).

Gardez à l’esprit que l’évaluation financière définitive ne pourra être réalisée qu’après un audit qui nécessitera, le cas échéant, des retraitements. Volontairement ou non, pour des raisons de gestion, comptables ou fiscales, les comptes de l’entreprise peuvent ne pas présenter une image « fidèle ».

Les bilans et comptes de résultat comptables permettent une première vision de la structure financière et de la rentabilité de l’entreprise. Mais pour mener une analyse économique, de liquidité et de solvabilité, et mieux comprendre la formation du résultat, ils devront être reconstruits en bilans fonctionnels et financiers et en soldes intermédiaires de gestion.

 

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... pour chaque affaire potentielle, vous aurez fait une première évaluation de la situation financière de l'entreprise que vous envisagez de reprendre..

Nous vous proposons d’utiliser ce premier outil pour :

  • Examiner la structure financière au travers de l’équilibre des grandes masses du bilan : le bilan fonctionnel
  • Analyser les principaux ratios qui étayeront votre analyse
  • Etudier le cycle d’exploitation
  • Faire ressortir les principaux ratios de rentabilité

Pour réaliser ce pré-diagnostic financier, complétez les rubriques concernant l’entreprise et votre projet et renseignez les données chiffrées à partir des documents que vous avez préparés. Munissez-vous préalablement de la dernière liasse fiscale de l'entreprise cible et du tableau d'amortissement de ses emprunts en cours.

Ce test peut rester anonyme mais vous pouvez aussi vous faire accompagner par un conseiller CCI, si vous le souhaitez.

Lire et analyser efficacement les données financières d’une entreprise demandent une bonne connaissance du marché visé et des compétences en analyse financière. Profitez de vos premières analyses pour développer vos connaissances et compétences ou pour les remettre en question !

Familiarisez-vous avec les méthodes et outils utilisés lors d’une reprise d’entreprise, avec le jargon, les principales notions financières etc., surtout si vous êtes un non-financier. Vous en aurez besoin pour échanger avec vos interlocuteurs lors des étapes de votre reprise (audit financier, évaluation de l’entreprise, recherche de financement etc.), mais aussi comme futur gestionnaire de l’entreprise.

 

Comprendre en quelques mots : l'outil e-cci-diag 

Vous avez fait une première sélection rapide sur la base d’une évaluation générale mais … vous avez besoin d’aller plus loin ?

Vous pouvez effectuer un prédiagnostic plus fin, allant au-delà du prix de cession, de la première analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces (SWOT) et de votre évaluation générale.

En moins d’une heure, il est possible de faire cette pré-analyse plus détaillée pour évaluer les points qui pourraient être bloquants et les atouts de votre projet.

 

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... vous aurez réalisé le pré-diagnostic de vos projets sur la plateforme E-CCI DIAG. Les 5 thématiques à étudier sont :

  • Votre projet de reprise
  • L'activité de l'entreprise ciblée
  • Les ressources de l'entreprise
  • Les performances de l'entreprise
  • L'environnement juridique et réglementaire de l'entreprise

L’objectif : retenir l’entreprise étudiée comme cible réellement potentielle, décider d’en réaliser une analyse complète et préparer les étapes suivantes, notamment la prise de contact avec le cédant.