Comprendre la reprise du point de vue du cédant

Pour construire et réussir sereinement son projet de reprise d’entreprise, il est essentiel de comprendre l’état d’esprit du cédant. Souvent, pour lui, préparer la cession de son entreprise, c’est se préparer au deuil. Il a le sentiment d’abandonner ses collaborateurs, de perdre le contrôle et son statut social etc. L’aspect humain est donc primordial.

Pour autant, le cédant construit son plan de cession. Bien avant de vous rencontrer, il se prépare, prépare son entreprise et cible ses repreneurs potentiels. Les étapes suivantes, il les franchira conjointement avec son repreneur potentiel, mais pas nécessairement avec le même point de vue ! Sur les aspects techniques, les points de divergence pourront être nombreux !

 

Sommaire

1. L'aspect humain

2. Les aspects technqiues

 

L’aspect humain

Le cédant n’est pas un vendeur comme les autres et il vend un bien unique !

Avant de parler des aspects techniques, il faut que vous appréhendiez correctement les aspects humains et psychologiques liés à une opération d’acquisition d’entreprise.

 

Le cédant ne vend généralement pas une entreprise.

Il vend des années de travail qui lui ont permis de construire l’outil qui l’a fait vivre, lui, sa famille, ses salariés, pendant des années. Si vous bâtissez votre avenir, le cédant lui cède une partie de sa vie. En cette circonstance, l’adage « loin des yeux, loin du cœur » ne s’applique d’ailleurs pas. En effet, du point de vue du cédant, majoritairement, l’élément déterminant dans une transmission d’entreprise n’est pas le prix mais l’avenir de l’entreprise et la pérennité de l’activité. La charge affective est donc lourde ! A telle point que la cession de son entreprise s’apparente, pour le cédant, à une « petite mort ». Vérifiez donc rapidement que le cédant est clairement motivé à vendre et  prêt à quitter définitivement son entreprise.

 

L’humain, l’affect, la psychologie prennent une place prépondérante.

Soyez prêt, faites preuve de sérieux, de professionnalisme, de motivation. Votre phase de préparation est donc indispensable, car elle vous aidera à « séduire » le cédant, à démontrer votre motivation, à lui prouver que vous êtes ce professionnel capable d’entreprendre et d’exercer son métier grâce à l’outil de travail qu’il s’apprête à vous vendre.

 

Soyez humble et professionnel

Sachez apporter des gages de professionnalisme quant à vos compétences dans le métier, vos capacités à gérer, parlez le même langage que le cédant. N’oubliez pas, il vous cède ses relations avec ses salariés, ses clients, ses fournisseurs, ses partenaires. Il est donc indispensable de comprendre son organisation actuelle avec l’ensemble des interlocuteurs de l’entreprise car la qualité de ces relations constitue la base de votre future pérennité. Par ailleurs, l’image que vous renverrez sera aussi un peu celle du cédant ; c’est lui qui vous aura choisi pour lui succéder !

Pour une transition en douceur, pensez qu’il est possible de prévoir un période d’accompagnement par le cédant qui pourra vous aider à prendre en main l'entreprise, à acquérir les savoir-faire spécifiques, à vous faire accepter par les clients, les fournisseurs, les prestataires etc.

 

Les aspects techniques

Vous êtes prêt ? Le cédant l’est aussi !

De la même manière que vous allez construire votre projet de reprise par étapes (se préparer / recherche et trouver une cible / diagnostiquer et auditer l’entreprise etc.), le cédant construit son projet de transmission avec la même rigueur !

 

Le cédant se prépare

Lors de cette étape, le cédant s’est interrogé sur le « pourquoi » de sa volonté de vendre. Il a donc identifié ses motivations profondes et peut-être même déjà construit son projet d’avenir ; celui d’après l’opération de cession.

 

Le cédant prépare son entreprise

Tout comme vous serez conduit à le réaliser, le cédant à déjà mené, un diagnostic complet de son entreprise. Il en a identifié les forces, les faiblesses et repéré des opportunités de développement ou même les menaces pour l’avenir. Généralement, ce diagnostic lui a permis, entouré de ses conseillers, de faire une première valorisation de l’entreprise.

Enfin, les grandes lignes du diagnostic et ses conclusions sont souvent résumés dans un dossier de présentation de la société. Ce document vous sera certainement remis lors de vos premiers contacts lorsque vous manifesterez votre intérêt pour l’entreprise.

 

Le cédant cherche et identifie des repreneurs potentiels

Un dirigeant souhaitant vendre son entreprise ne va pas mettre des petites annonces tous azimut pour trouver un repreneur !

En règle générale, il cible le type de repreneurs vers lesquelles il souhaite communiquer puis utilise les canaux appropriés. Ainsi, le cédant sait généralement s’il s’oriente plus vers la vente à des financiers, des sociétés en croissance externe, des salariés, des repreneurs externes personnes physiques, etc. C’est généralement à ce stade que le cédant fait appel à un intermédiaire pour promouvoir la cession de son entreprise (mandataires en vente de fonds de commerce, départements "fusions et acquisitions" des banques traditionnelles, cabinets de fusion et acquisition, conseillers habituels de l’entreprise etc.). C’est donc généralement d’abord à lui que vous aurez à faire lors de vos premiers contacts.

 

Le cédant sélectionne les repreneurs

Le cédant a effectué un ciblage des repreneurs. Ainsi, à réception des premières candidatures, il va effectuer un tri, non seulement en fonction de ce ciblage, mais aussi au regard du dossier de présentation du repreneur potentiel. A vous d’être convaincant !

L’objectif pour le repreneur est de pouvoir se constituer un premier portefeuille de repreneurs potentiels. A ce stade, pour vous permettre de commencer à collecter des informations, il vous sera rapidement demandé de signer un engagement de confidentialité.

 

Le cédant sera vigilant à la signature de la lettre d’intention

La lettre d’intention permet de vérifier si les parties sont en phase sur des points clés avant de s’engager dans de véritables pourparlers. Mais, attention, face à plusieurs candidats, le cédant peut aussi s’en servir pour effectuer un tri parmi les éventuels prétendants.

 

Le cédant va être attentif au financement de la reprise

L’attention du cédant va se focaliser sur plusieurs points essentiels.

Premièrement, le prix doit être clairement défini, surtout en présence d’une clause d’earn out ainsi que les modalités de règlement (paiement immédiat, paiement échelonné, etc.). Par ailleurs, le cédant sera vigilant aux garanties que vous lui apporterez car il doit pouvoir être rassuré quant à votre capacité à respecter vos futures échéances si les modalités de paiement comprennent un échelonnement dans le temps.

Les étapes suivantes devraient vous conduire à signer le protocole d’accord, une possible convention d’accompagnement par le cédant et enfin, l’acte de vente.

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Pour en savoir plus, consulter les aticles du blog Réussir Sa Transmission