Ce diagnostic est LE diagnostic à ne pas louper ! Aussi détaillées que peuvent être vos analyses financières, si les aspects « produits », « marché », « concurrence » et « stratégie » n’ont pas été correctement diagnostiquées, elles resteront des chiffres sur une feuille !
Sommaire
• Le diagnostic « marchés » et « concurrence »
C’est à partir de ce diagnostic que vous pourrez déterminer si l’entreprise a un potentiel de développement.
Le diagnostic « produits »
- Identification et analyse de la gamme de produits / services existants
- Identification du cycle de vie du ou des produits / services
- Pertinence de la segmentation des produits / services
- Analyse : les produits / services de l’entreprise sont-ils en adéquation avec les besoins, attentes, comportements des clients / prospects. Peuvent-ils être adaptés aux besoins, attentes et comportements futurs ?...
Le diagnostic « marchés » et « concurrence »
Analyse du marché, on va du macro au micro, vous devez analyser :
- Situation actuelle et prévisionnelle du marché sur lequel l’entreprise évolue (par exemple, la fabrication de vêtements)
- Situation actuelle et prévisionnelle du marché de l’entreprise (par exemple, la fabrication de cravates à destination du marché européen)
- Situation actuelle et prévisionnelle de l’entreprise sur son marché (par exemple, l’entreprise Dupont de cravates située dans le quartier du Sentier à Paris et vendant aux marchés français, italien et allemand)
- Analyse : le marché est-il en croissance actuelle ou future ? L’entreprise peut-elle développer ses parts de marché.?...
Analyse de la politique commerciale. Exemples d’éléments à analyser :
- Système de distribution,
- Conditions générales de vente,
- Délais de livraison,
- Force de vente,
- Service après-vente,
- Outil de mesure de la satisfaction client,
- Supports de publicité utilisés,
- Politique tarifaire,
- Politique promotionnelle,
- Participation à des salons
- Analyse : la politique tarifaire est-elles adaptée ou adaptable aux attentes des clients / prospects ? La politique commerciale permet-elle de cibler tous les prospects ? Les clients sont-ils satisfaits des délais de livraison, des modes de distribution, du SAV… ? Les conditions générales de vente sont-elles compréhensibles ? Les factures sont-elles claires ? Arrivent-elles aux bonnes personnes ? La force de vente est-elle adaptée aux résultats ? Les circuits de distribution sont-ils les plus pertinents ? La politique tarifaire et les politiques promotionnelles sont-elles adaptées ?
Analyse de la clientèle. Les informations à analyser :
- Nature de la clientèle,
- Répartition du chiffre d’affaires par client,
- Analyse des besoins des clients,
- Modalités de règlement des clients,
- Suivi du règlement des clients (une commande, une livraison, une facture, un règlement)
- Fidélisation,
- Rentabilité des clients stratégiques,
- Analyse : certains clients peuvent-ils disparaître suite à la cession ? N’y-a-t-il pas concentration de la clientèle ? Les modalités de règlements sont-ils adaptés ? Y-a-t-il des clients « non rentables », si oui, sont-ils stratégiques ou pas.? L’entreprise peut-elle s’adapter aux nouveaux besoins des clients ?
Analyse des fournisseurs. Les informations à analyser :
- Nombre de fournisseurs,
- Modes de sélection des fournisseurs,
- Délais de livraison,
- Modalités de paiement
- Analyse : Y-a-t-il adéquation des fournisseurs par-rapport aux besoins de l’entreprise (fiabilité des coûts) ? Les modalités de paiement et de livraison sont-ils adaptés ? Les engagements pris permettent-ils de remettre les fournisseurs en concurrence le cas échéant ?...
Analyse de la concurrence. Les informations à analyser :
- Combien de concurrents, directs et indirects ?
- Qui sont-ils ? Quelles sont leurs tailles ?
- Quels sont leurs produits / services ?
- Quelles nouveaux concurrents attendre (barrières à l’entrée)
- Avantages concurrentiels de l’entreprise
- L’entreprise est-elle bien positionnée par-rapport à la concurrence ? A-t-elle la capacité de rectifier son positionnement le cas échéant ?...
Evaluation des opportunités, comme par exemple
- Montée d’une classe moyenne en Inde et en Chine
- Intégration du web dans la vie quotidienne des consommateurs
- Développement des arts créatifs
- L’entreprise a-t-elle des opportunités de développement ?
Evaluation des menaces, comme par exemple
- Non protection des modèles
- Contraintes imposées par les fournisseurs (par exemple dans les délais de fabrication ou les modalités de paiement)
- Environnement économique (tensions économiques pouvant avoir des conséquences sur les achats d’accessoires de mode par exemple)
- Contraintes imposées par les prescripteurs
- Contraintes imposées par la concurrence
- Modification de la réglementation
- Des menaces pèsent-elles sur l’entreprise cible ?
