Vous avez identifiez une entreprise répondant à vos critères de recherche : c’est une cible à analyser ! Vous devez désormais vous prononcer sur les avantages et les risques de cette reprise en réalisant son diagnostic. C’est un travail de longue haleine car il est rare que le cédant ait préparé un dossier détaillé. Et même si tel était le cas, vous gagnerez uniquement en temps sur la recherche d’informations. Pour d’évidentes raisons, vous ne pouvez pas vous contenter de la vision du cédant !
Que faut-il analyser ? Tout ! D’abord l’environnement externe : le secteur d’activité, les marchés de l’entreprise afin de mieux comprendre le milieu dans lequel elle évolue. Ensuite, l’environnement interne : la stratégie en place, la santé financière, la structure juridique et fiscale, les moyens de production, les ressources humaines etc.
Pourquoi devez-vous réaliser ce diagnostic ? En premier lieu pour mieux connaître l’entreprise et son environnement. Pour identifier clairement les opportunités et menaces issues de l’environnement de l’entreprise ainsi que ses propres points forts et points faibles. Pour être en mesure de valider l’adéquation entre l’entreprise à reprendre et votre projet personnel. Pour avoir une première perception des actions à mettre en œuvre pour améliorer la performance de l’activité. Pour challenger le modèle économique et, éventuellement, le faire évoluer. Pour mettre en place votre argumentaire de négociation.
Ne perdez pas de vue votre projet entrepreneurial ! Rappelez-vous que l’entreprise que vous rachetez n’est que le moyen d’atteindre votre objectif. Vous êtes un skipper ! Vous devrez affronter de nouvelles mers pour rejoindre votre destination. Alors, savoir que le bateau que vous piloterez a déjà remporté telle ou telle couse dans telle ou telle condition est un bon point de départ. Mais, la vraie question est de s’il sera capable de remporter la prochaine course qui se jouera avec des conditions et avec des concurrents totalement différents.
Dans ce chapitre, nous verrons à quoi servent les diagnostics et vous les détaillerons un à un.
Sommaire
1. Pourquoi faire des diagnostics ?
3. Le diagnostic Offre - Marché
4. Le diagnostic comptable et financier
5. Le diagnostic juridique dans le cadre d’une reprise de société
6. Le diagnostic des moyens de production
7. Le diagnostic des ressources humaines
8. Le diagnostic Responsabilité sociétale des entreprises (RSE)
9. L’analyse de ces diagnostics au service du projet entrepreneurial
Avant de vous lancer dans les diagnostics ...
Comprendre en quelques mots : la présentation du projet de reprise
Vous vous apprêtez à entrer dans le processus d’étude d’une entreprise cible identifiée pour la reprendre ! Oui, mais vous allez acheter quoi, comment, et dans quelles conditions ?
A ce stade, vous disposez de premières informations sur l’entreprise. En principe, vous êtes en possession du dossier de présentation comprenant les 3 derniers bilans et comptes de résultat, les principales caractéristiques de l’affaire, le prix de cession etc.
Au-delà des analyses préliminaires, ces informations permettent de jeter les premières bases des conditions de la reprise.
Compte tenu de ce que cède le dirigeant actuel et de ce que vous allez acquérir, de nombreuses formes de rachat peuvent être possibles. Elles se traduiront par le choix d’un montage financier spécifique et d’une structure juridique adéquate.
Cette partie sera finie lorsque...
... vous aurez présentez, a priori, les conditions envisageables de la reprise.
Sur la base du dossier de présentation de l’entreprise cible, votre stratégie de reprise pourra se dessiner autour de deux axes :
- Juridique : Quelle est la nature de l’achat ? Est-ce l’achat d’un fonds ? Ou un rachat total, partiel, progressif de titres de société ? Quelles en sont les conséquences ? La création d’une société holding est-elle envisageable ? Le rachat se sera-t-il seul ou avec des associés ? Quel sera alors la répartition du capital ? Quelles seront les conséquences sur votre futur statut social ? Quand la cession semble-t-elle envisageable ? Le cédant propose-t-il une période d’accompagnement ? Quelle sera la durée de cette période transitoire ? Quid du statut et de la rémunération du cédant Sur cette période ?
- Financier : Le prix d’annonce est-il cohérent avec la nature et le montant des apports prévus ? Est-il éloigné du prix d’évaluation ? Le recours à un crédit vendeur est-il possible ? Une augmentation de capital sera-t-elle nécessaire ? Au-delà du prix de transaction, disposez-vous encore de suffisamment de moyens financiers pour mettre en œuvre vos plans de développement ? etc.
N’hésitez pas à demander conseil et à vous faire accompagner dans vos choix car ils auront des conséquences sur le futur mode de gestion de l’entreprise, sur la fiscalité, votre statut social et éventuellement votre patrimoine.
Comprendre en quelques mots : la présentation de votre cible
Vous avez identifié une cible potentielle et vous êtes prêt à aller plus loin dans la démarche ! … Oui, mais pourquoi avoir sélectionné cette cible plutôt qu’une autre ?
Quels sont les points déterminants qui permettent d’affirmer que la cible identifiée vous correspond et répond aux exigences de votre projet entrepreneurial et de vos critères de sélection ?
Gardez à l’esprit que cette cohérence entre vous et l’entreprise cible est un critère fondamental … pour vous, bien sûr ! Mais aussi pour vos partenaires. Avant même d’ouvrir votre business plan, d’étudier vos chiffres, votre étude de marché etc., tous se posent la même question : « Est-ce la bonne personne pour porter ce projet ? Cette personne sera-t-elle en mesure de prendre la place du dirigeant et de piloter l’entreprise au regard de qui elle est, de son environnement, de ses contraintes, de son projet personnel ? »
Vous seul pouvez apporter les réponses à ces questions !
Cette partie sera finie lorsque...
... vous aurez identifié les points forts de cohérence entre l’entreprise cible, vous et votre projet entrepreneurial.
Pour ce faire, reprenez chaque point traité précédemment, parmi lesquels :
- Vous au regard de votre projet, vos objectifs, vos attentes, votre personnalité, vos valeurs, vos ambitions, vos compétences, vos talents, vos ressources, votre parcours professionnel, votre temps disponible, la position de votre entourage familial, vos contraintes, etc.
- Votre projet entrepreneurial en termes de vison, de mission, de secteur d’activité et de marché cibles, de taille d’entreprise, d’investissement financier, de business model cible, de projet solitaire ou à plusieurs etc.
- Vos critères de sélection prédéfinis, comme la localisation, le type d’activité, le niveau de chiffre d’affaires, la rentabilité, la part de marché et les potentialités de croissance, le type de clientèle, le type de produits ou services, la technologie utilisée, la fourchette de prix etc.
… et faites apparaître tous les éléments d’adéquation entre l’entreprise cible, vous, votre projet entrepreneurial.
Etes-vous la bonne personne pour reprendre cette entreprise ? Cette étape vous permettra d’apporter des éléments de réponse à cette question et de valider votre choix de cible. Votre approche structurée sera un premier gage du sérieux et du professionnalisme de votre préparation dans la construction du projet.
Etablir le diagnostic de l’entreprise
Des défauts peuvent-ils remettre en cause l’acquisition de l’entreprise cible ? Quel sont les facteurs influençant le prix ? Cette entreprise est-elle bien celle qui vous permettra d’atteindre les objectifs de demain ? Voici trois questions qui justifient de la nécessité de faire un diagnostic ! A vous de récolter et analyser toutes les informations nécessaires à votre analyse pour établir votre jugement global sur l’entreprise. Structurez votre démarche d’analyse, hiérarchisez les étapes de votre diagnostic et sachez solliciter le cédant à bon escient ! Pour vous, c’est un premier test pour challenger vos compétences, votre professionnalisme et pour évaluer votre capacité à mener l’entreprise. Pour le cédant, qui se demande s’il est en présence du bon repreneur, il ne manquera d’apprécier et d’évaluer votre « manière de faire ».
Dans cette rubrique, nous vous proposons des pistes de travail au travers d’une liste -non exhaustive- des principaux documents à récolter et du moment auquel vous devez demander à y avoir accès pour établir le diagnostic de l’entreprise.
Le diagnostic stratégique
Pour piloter sa barque, un chef d’entreprise use de stratégie ! Elle peut être clairement définie ou intuitive ! Il vous faudra pourtant identifier clairement la stratégie mise en œuvre pour la confronter à celle que vous pourriez piloter. La question à vous poser sur la stratégie passée : dans un environnement changeant, quelles finalités et quels objectifs ont été déterminés pour configurer les ressources et compétences de l’entreprise afin d’obtenir un avantage concurrentiel et de répondre aux attentes du marché et des parties prenantes de l’entreprise ? La question à vous poser sur la stratégie à venir : des évolutions stratégiques sont-elles nécessaires ? Si, oui ! Dans quelles conditions sont-elles réalisables ?
Dans cette rubrique, nous vous proposons un outil, l’analyse SWOT pour vous permettre de réaliser le diagnostic stratégique : le bilan de l'état des compétences et des ressources de l’entreprise ainsi que des opportunités et risques de l'environnement.
Le diagnostic produits, marchés, concurrence
Voici le diagnostic à ne pas négliger ! Rappelons une évidence : toute entreprise a pour but de répondre aux besoins et aux attentes de ses clients et leur donner satisfaction. Mais l’atteinte de cet objectif se réalise dans un environnement complexe, changeant voire incertain. Quels sont les impacts des facteurs politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques et légaux ? Quelles sont les forces qui structurent la dynamique concurrentielle de l’entreprise ? Quel est le pouvoir de négociation des clients, des distributeurs, des fournisseurs ? De nouveaux entrants potentiels pourraient-ils bouleverser votre marché ? Quels sont vos segments de marché ? Quelle est la valeur perçue par vos clients ? Quelle est la stratégie commerciale utilisée ? Quel est le positionnement actuel de l’entreprise sur son marché au regard de son offre ? Existe-t-il des opportunités ou de menaces ? … et surtout, des potentialités de développement !
Dans cette rubrique, nous vous proposons de valider la cohérence de l’offre de l’entreprise et de la demande. Faire le diagnostic des produits, des marchés et de la concurrence permet d’évaluer et de comprendre les besoins, les comportements et les attentes de votre clientèle pour adapter son offre et développer sa stratégie commerciale.
Le diagnostic comptable et financier
Les analyses comptables et financières se complètent pour répondre à une même question : l’entreprise est-telle financièrement intéressante à reprendre ?
Le diagnostic comptable s’intéressera aux « petites lignes », mais qui ont toute leur importance ! Par exemple, le stock est-il correctement évalué ? Les amortissements correspondent-ils au degré réel de vétusté des matériels ? Etc. Le diagnostic financier étudiera la performance financière et économique de l’entreprise (sa rentabilité, la pertinence des choix de gestion …), sa solvabilité (le risque potentiel qu’elle présente pour les tiers, sa capacité à faire face à ses engagements …) et son patrimoine.
Dans cette rubrique, nous vous présentons les éléments essentiels du diagnostic comptable et financier.
Le diagnostic juridique dans le cadre d’une cession de société
L’objectif est de savoir quelle est l’organisation juridique de l’entreprise. Quels sont les contrats en cours et les obligations contractuelles qui y sont attachées ? Quels sont les avantages et inconvénients ? Quels sont les risques qui pèsent sur les relations contractuelles ou sur l’environnement juridique de l’entreprise ? Des modifications sont-elles en envisager ?
Dans cette rubrique, nous vous proposons de balayer ensemble les points à vérifier ainsi que les principaux documents à analyser pour mener à bien votre diagnostic juridique.
Le diagnostic des moyens de production
Assurez-vous que l’outil de travail nécessaire à l’exploitation est en bon état, voire performant ! Ne négligez rien ! Etat et emplacement de l’immobilier, état du matériel, des installations, des équipements, analyse des stocks et plus largement de de l’organisation, de la gestion et de la production, existence de brevets, de marques etc.
Vous vous demandez comment mener ce diagnostic ? 4 étapes : Identifiez les points forts et les points faibles ; analysez les causes ; listez les actions correctives ; chiffrez-les !
Les moyens de production de biens ou de services sont les capacités physiques pour produire des richesses. Autrement dit, le cœur de la mécanique ! Raison pour laquelle vous devez être vigilant à tout lors de votre diagnostic.
Dans cette rubrique, nous vous proposons un tour d’horizon des points à analyser pour mener votre diagnostic des moyens de production.
Le diagnostic « Ressources Humaines »
En son temps déjà, Henry Ford déclarait : « Les deux choses les plus importantes n’apparaissent pas au bilan de l’entreprise : sa réputation et ses hommes ». C’est toujours vrai ! Le facteur humain est un moyen pour les entreprises d’accroître leur compétitivité, c’est un moteur de croissance. Dans le processus de création de richesse, les Hommes, leurs compétences et leurs capacités à évoluer peuvent représenter un réel atout, voire un enjeu stratégique majeur. Bien sûr, le diagnostic des ressources humaines passera par les aspects réglementaires, le respect des règles sociales, la découverte de la culture de l’entreprise et de son climat social ! Commencez à aller au-delà ! Le navire change de capitaine ! C’est toujours une période trouble pour les collaborateurs. Identifiez les personnages clés, rencontrez-les, tentez de déceler qui seront vos points d’appui.
Dans cette rubrique, nous identifierons les principaux risques sociaux et vous donnerons des pistes quant à l’analyse de l’impact du départ du dirigeant, voire de l’équipe dirigeante. Ces éléments doivent être inclus dans votre diagnostic des ressources humaines.
Le diagnostic Responsabilité sociétale des entreprises (RSE)
La commission européenne a défini la responsabilité sociétale des entreprises comme « la responsabilité des entreprises vis-à-vis des effets qu’elles exercent sur la société ». Pour assumer cette responsabilité, il faut respecter la législation et les conventions collectives. Pour s’en acquitter pleinement, il faut avoir engagé en collaboration étroite avec les parties prenantes, un processus destiné à intégrer les préoccupations en matière sociale, environnementale, éthique, de droits de l’homme et de consommateurs dans les activités commerciales et la stratégie de base de l’entreprise.
Mais, commençons par le commencement : le respect de la législation en vigueur ! Quelles sont les réglementations applicables ? Sur quoi portent-elles ?
Pour répondre à ces interrogations et vous permettre de mener votre diagnostic RSE, nous vous avons préparé un tableau récapitulatif de l’ensemble des obligations et démarches administratives.
L’analyse des diagnostics au service du projet entrepreneurial
Ca y est ! Vous avez mené à bien le diagnostic externe et interne de l’entreprise ! Félicitations. Votre vision de l’entreprise et de son environnement est désormais beaucoup plus pointue. Cette plongée au cours de l’entreprise, vous a permis d’identifier les atouts, les faiblesses, de comprendre les opportunités et les menaces de l’entreprise. Vous cernez mieux les options stratégiques désormais possibles, les actions à mettre en place, les objectifs à fixer, les investissements à réaliser, le plan de développement à suivre etc. Mais, sans vouloir gâcher ce bel enthousiasme, avez-vous pris le temps de faire le point sur votre projet entrepreneurial ? Souvenez-vous ! Vous l’aviez défini avant même de partir à la recherche d’un entreprise cible. Une seule question : est-il toujours en adéquation avec votre « nouvelle » vision de l’entreprise à reprendre ?
Dans cette rubrique, nous vous proposons de faire le point ensemble sur cette nécessaire adéquation entre votre projet entrepreneurial et vos conclusions, issues de l’analyse des diagnostics.
