Grâce aux notions abordées dans les différentes pages, vous êtes désormais en mesure de déterminer quel sera le modèle économique de votre entreprise. Vous êtes également en mesure de lui donner corps à travers le business model canvas. Ce document, très simple à utiliser, permet de voir en un seul coup d’oeil les informations les plus importantes relatives à votre entreprise : structure des coûts, financement de l’entreprise, proposition de valeur, etc…
Toutefois, un point important demeure : celui de l’innovation. C’est l’objet de cette page, qui vous explique comment vous démarquer de la concurrence. Il n’est pas forcément nécessaire, comme vous allez le voir, de mettre sur le marché un produit ou un service complètement nouveau. L’innovation peut être obtenue par d’autres moyens.
- L’innovation par le business model
- Trouver une idée de projet innovant : les techniques
- Deux exemples d’innovation par le business model
- Des ressources complémentaires sur l'innovation de business model
L’innovation par le business model
L’innovation peut porter sur le produit / service mais elle peut également venir d’une innovation sur un ou plusieurs aspects du business model. Il s'agit de trouver un ou plusieurs éléments pour vous différencier de vos concurrents ou pour obtenir plus de clients.
De fait, de nombreuses entreprises ont fait (et gagné) ce pari, en proposant non pas de nouveaux produits ou services, mais en adaptant leur business model pour les présenter différemment, les proposer à un autre public démocratiser leur accès...
Exemples :
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Rank Xerox en passant de la vente de photocopieurs à la vente de l’usage du photocopieur : location sur une longue durée avec un nombre minimum de photocopies incluses
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Ryan air, en Europe, en inventant le vol low-cost
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Ford en créant des voitures identiques, montées à la chaine
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Free a créant des forfaits téléphoniques à low cost
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Les journaux gratuits…
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Etc…
Ces entreprises ont innové sur la base d’un produit connu.
La question est bien sûr : comment faire ? Voici quelques techniques d'innovation.
Trouver une idée de projet innovant : les techniques
L’innovation par les épicentres
Nous pouvons distinguer quatre épicentres d’innovation par les épicentres : les ressources, l’offre, les clients et les finances. Chacun des quatre épicentres peut servir de point de départ à un changement important de modèle économique. Dans certain cas, l’innovation émergera de plusieurs épicentres.
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Une innovation pilotée par les ressources. Ces innovations trouvent leur source dans l’infrastructure ou les partenariats existants d’une organisation pour étendre ou transformer le Business Model.
Par exemple, les Web Services d’Amazon s’appuient sur l’infrastructure de distribution existante d’Amazon pour proposer des capacités de serveur et de l’espace de stockage de données à d’autres entreprises.
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Une innovation pilotée par l’offre. Ces innovations créent de nouvelles propositions de valeur qui ont un impact sur les autres blocs du Business Model.
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Une innovation pilotée par la finance. Ces innovations reposent sur de nouveaux flux de revenus, de nouveaux mécanismes de prix ou des structures de coûts plus performantes.
Par exemple : Xerox qui est passé d’un business model de vendeur de copieur à celui de location de copieur et “vendeur d’un nombre de forfaits de copies”.
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Une innovation pilotée par le client. Ces innovations sont basées sur les besoins des clients / consommateurs, une meilleure accessibilité ou une plus grande commodité. Ces innovations influencent les autres blocs du canevas
Par exemple : 23andMe à mis les tests ADN à la portée du plus grand nombre, jusque-là réservés aux seuls chercheurs et professionnels de santé. Les conséquences sur la proposition de valeur ainsi que sur la délivrance des résultats a été considérable. C’est pourquoi 23andMe utilise des profils Web de personnalisation de masse.
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Plusieurs innovations en même temps
L'innovation par un jeu de questions
Posez-vous (au moins), les sept questions suivantes :
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Quelles facilités ou difficultés ont les clients pour partir vers la concurrence ? Il s'agit de "bloquer" votre client en mettant un coût s'il veut changer pour un autre acteur (System Lock-in). Par exemple, Apple, en interconnectant tous ses produits, rend difficile le départ vers la concurrence
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Est-ce que chaque vente est un nouvel effort ou résulte-t-il d’un renouvellement automatique ? Comment sont lissés vos revenus sur l’année ? Il s'agit de trouver une solutions pour générer des revenus récurrents. Par exemple, Zara qui réassort ses magasins en nouveaux produits de façon très rapide ou les ventes par abonnements
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Gagnez-vous de l’argent avant d’en dépenser ? Il s'agit de trouver une solution pour encaisser avant de payer ! Par exemple, la grande distribution qui paie ses fournisseurs après avoir vendu
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Votre structure de coûts est-elle différente et meilleure que celle de vos concurrents ? Par exemple, transformer des charges fixes en charges variables en louant du matériel plutôt que de l’acheter
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A quel niveau de contribution vos clients ou tierces parties participent à la création de valeur de votre business model ? Il s'agit de faire faire le travail par les autres (notamment vos clients !) Par exemple, LinkedIn qui fait son business sur les données que les utilisateurs déposent
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A quelle vitesse et facilité pouvez-vous faire croître votre Business Model sans rencontrer d’obstacles sur votre route ? (ex: infrastructure, support client, etc...)
Découvrez les 55 questions à se poser pour construire et challenger son business model :
Onopia - 55 questions pour imaginer votre business model from Onopia.
L’innovation par l’expérience client
L’une des clés pour dépasser les attentes des clientes est d’offrir à vos clients une expérience inattendue à chacun des interactions avec lui. On appelle ce concept, l’expérience client. Elle est constituée par la somme des interactions entre une entreprise et ses clients.
C’est donc une combinaison de performances physiques, de stimulations sensorielles, d’émotions et d’interactions humaines, chacune confrontée de manière inconsciente par le consommateur avec ses besoins et ses attentes, et cela à chaque point de contact.
3 chiffres à ce sujet :
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50% de la décision provient des émotions ressenties.
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95% des gens ont décidé d’agir après avoir eu une mauvaise expérience de service client.
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85% sont prêts à payer 25% de plus pour s’assurer d’avoir un service client à la hauteur.
L’expérience client cherche à dépasser la satisfaction (ai-je atteint mon but, mon problème est-il résolu ?) pour aller vers le plaisir.
Comprendre l'expérience-client en vidéo :
Vous pouvez donc vous positionner pour que son expérience avec vous soit meilleure qu’avec vos concurrents.
L'innovation par le SWOT du business model
Il s’agit de regarder chaque case du business model et d’examiner ses forces, ses faiblesses, ses opportunités et ses menaces en y intégrant une échelle.
Par exemple :
| Echelle de 1 à 5 | |
| Forces - Faiblesses | |
| La proposition de valeur correspond aux besoins des clients | |
| Il existe des synergies fortes entre nos produits et services | |
| Notre chiffre d’affaires est prévisible | |
| Nous encaissons avant de décaisser nos dépenses | |
| Nos coûts sont prévisibles | |
| Nos activités clés sont difficiles à copier | |
| Nos ressources sont au service de nos objectifs et nous travaillons avec des partenaires lorsque c’est nécessaire | |
| Nos canaux de distribution sont efficaces | |
| Les relations avec les clients sont solides | |
| ... etc | |
| Evaluer les menaces | |
| La qualité de nos ressources est-elle menacée ? | |
| Notre marché risque-t-il d’être bientôt saturé ? | |
| Sommes-nous trop dépendants de certains partenaires | |
| ... etc | |
| Evaluer les opportunités | |
| Quels autres besoins des clients pourrions-nous satisfaire ? | |
| Pouvons-nous augmenter les prix ? | |
| Quelles ressources-clés serait-il préférable de se procurer auprès des partenaires ? | |
| Des partenaires pourraient-ils compléter notre proposition de valeur ? | |
| ...etc |
Deux exemples d'innovation par le business model
Notez bien les deux points suivants :
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Les exemples ne sont pas de réelles entreprises, ils n’ont pas d’autres vocations que de mettre en application les explications théoriques.
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Les données chiffrées sont des exemples destinés à faire comprendre l’exercice uniquement et ne doivent pas servir de base à vos réflexions.
Exemple 1 : des bijoux fantaisie fabriqués avec une imprimante 3D et conçus sur la base des bijoux portés par les people du moment. Vendus en commerce ambulant à Tours
Business model de base :
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Partenaires clés
Imprimeurs 3D |
Activités clés
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Proposition de valeur
Innovation - Tendance Des bijoux fantaisie conçus sur la base du style des bijoux portés par les people du moment, fabriqués via une imprimante 3D et vendus sur les marchés de Tours |
Relations avec les clients
Communautaire |
Segments de clientèle Jeunes filles de 10 à 15 ans habitant à Tours et fan des "people" |
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Ressources clés
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Canaux
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Structure des coûts Charges variables majoritairement
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Flux de revenus A la vente. |
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Les innovations possibles :
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Une innovation pilotée par les ressources : voir pour faire concevoir les modèles par la foule (crowdsourcing) plutôt que par des designers professionnels. Ou, dans un premier temps, passer par des écoles de design pour avoir des stagiaires.
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Innovation sur les revenus : je vais ajouter une possibilité d’abonnement mensuel ou annuel.
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Mes produits étant plutôt des achats « coup de cœur », je dois travailler pour que l’expérience que vivront mes clientes soit magique pour qu’elles reviennent voire s’abonnent.
Business model ajusté :
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Partenaires clés
Communauté de fan |
Activités clés
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Proposition de valeur
Innovation - Tendance - Originalité - Communauté Des bijoux fantaisie conçus sur la base du style des bijoux portés par les people du moment, fabriqués via une imprimante 3D et vendus sur les marchés de Tours En moyenne, une collection tous les mois. Chaque collection étant composée d’une bague, un bracelet, un collier. Les collections sont décidées par la communauté. |
Relations avec les clients
Communautaire |
Segments de clientèle Jeunes filles de 10 à 15 ans habitant à Tours et fan des "people" |
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Ressources clés
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Canaux
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Structure des coûts Charges variables majoritairement
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Flux de revenus
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Business model en clair :
Nous créons un commerce qui rendra accessibles les bijoux des stars à toutes les adolescentes grâce à l'innovation. A moyen terme, il s'agit d'ouvrir une chaîne de boutiques proposant des bijoux "tendance" créés via une imprimante 3D. Pour démarrer, un pilote sera lancé en commerce ambulant dans la ville de Tours avec une collection différente par mois créée en fonction des nouveautés des "people".
Les collections seront créées grâce à la communauté d'adolescentes qui se retrouvera sur le Facebook et l'Instagram de la marque et pourra donner son avis sur les collections et proposer des modèles.
Nous travaillerons avec des designers indépendants et fabriquerons à la demande dans un premier temps puis nous lancerons les abonnements permettant ainsi aux adolescentes de recevoir leurs bijoux préférés chaque mois à leur domicile.
Exemple 2 : faire du conseil en sécurisation des données informatiques pour les petites entreprises en proposant un choix de solutions techniques adaptées aux problématiques du client.
Le business model de base :
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Partenaires clés Imprimeurs 3D |
Activités clés
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Proposition de valeur Facilitation - Compétence - Confiance - Sur-mesure
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Relations avec les clients Sur-mesure |
Segments de clientèle TPE Yvelines et Rhône-Alpes qui gèrent des données informatisées indispensables à la bonne marche de l'entreprise |
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Ressources clés
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Canaux
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Structure des coûts Pas de charges fixes (travail à domicile) |
Flux de revenus Sur devis. Facturation aux nombres de jours de travail |
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Les innovations possibles
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Coûts du Changement / System Lock-in : le SAV à vie rend le client captif
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Ayant besoin de la confiance et du bouche-à-oreille pour rassurer mes prospects, je vais travailler sur l’expérience client que je peux faire vivre à mes clients.
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Suite à ce travail, je fais évoluer ma proposition de valeur et j’ajoute sur mon site Internet un système de diagnostic du niveau de sécurisation actuel des données de l’entreprise avec une préconisation pour la rendre plus performante.
Le business model ajusté :
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Partenaires clés Imprimeurs 3D |
Activités clés
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Proposition de valeur Facilitation - Compétence - Confiance - Sur-mesure La sécurisation des données informatiques la plus adaptée et au meilleur prix pour les non-informaticiens
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Relations avec les clients Sur-mesure |
Segments de clientèle TPE Yvelines et Rhône-Alpes qui gèrent des données informatisées indispensables à la bonne marche de l'entreprise |
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Ressources clés
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Canaux
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Structure des coûts Pas de charges fixes (travail à domicile) |
Flux de revenus
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Le business model en clair :
Nous lançons une solution intégrée pour simplifier et faciliter la sécurisation des données informatiques pour tous les dirigeants de TPE. Nous voulons devenir une marque de référence dans la facilitation de la sécurisation des données informatiques des TPE.
Notre offre sera facturée sur devis et s'articule autour de 3 points :
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Une offre de conseil qui se compose de 4 prestations : la découverte du besoin du client, la comparaison des solutions possibles, le choix de la meilleure solution, l’implémentation dans l’entreprise de la solution.
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Une offre de SAV à vie.
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Un site d’information qui proposera : un auto-diagnostic du système actuel utilisé par l’entreprise, des explications théoriques sur la sécurisation des données, les risques en cas de non-sécurisation dans certaines activités particulières, des exemples..., des cas pratiques avec les coûts des solutions, une présentation détaillée de mon profil et de mon expérience, une veille sur toutes les solutions disponibles avec leurs analyses.
Pour tester l'offre, nous lançons un pilote sur un département avant de déployer sur la France entière.
Des ressources complémentaires sur l'innovation de business model
Suivez le webinaire "Business model Innovation" proposé par notre partenaire Onopia.
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