Avoir des concurrents n'est pas un problème en tant que tel, cela indique qu'il y a des besoins de la part de la clientèle et donc un marché existant ! A vous de comprendre qui sont vos concurrents et de décider comment vous allez agir auprès d'eux. La concurrence représente une base très importante de comparaison et de réflexion stratégique.
La plupart des créateurs ont tendance à ignorer la concurrence... Ou alors, à oublier les concurrents indirects.
Or, comme l'analyse de vos clients, l'analyse de la concurrence est fondamentale pour proposer la meilleure offre. Cette étape est également indispensable pour choisir le meilleur emplacement si ce choix est capital pour la réussite du projet. Enfin, cela permet de prendre des idées et de les améliorer !
Cette analyse précise peut se faire avant de poser votre business model ou après. Dans ce cas, pensez à le mettre à jour ! Quoi qu'il en soit, une fois l'anayse théorique de votre concurrence réalisée, vous devrez vérifier la théorie sur le terrain.
Sommaire
La concurrence : un peu de théorie
Les concurrents sont de trois types :
- Les concurrents directs : ils proposent la même offre que vous pour répondre aux mêmes besoins --> les business models sont semblables.
Par exemple :
- 2 pizzérias qui proposent une carte semblable avec des prix semblables, un service semblable, des horaires d'ouverture semblables.
- www.costockage.fr ; www.jestocke.com ; www.ouistock.fr
- Les concurrents indirects : leurs offres sont différentes de la vôtre mais elles répondent aux mêmes besoins que ceux de vos clients.
Par exemple :
- Une boutique de fleurs qui proposent des bouquets déjà prêts et une boutique de chocolats qui proposent des boîtes déjà prêtes --> pour offrir un cadeau facilement avant un dîner chez des amis
- Une salle de pause ou un restaurant de restauration rapide --> pour déjeuner sur le pouce pour pas cher
- Les futurs concurrents : les acteurs qui pourraient arriver sur le marché sur lequel vous êtes.
Par exemple :
- Vous envisagez de créer une société de partage d'avions privés mais vous apprenez que des projets similaires sont en cours de finalisation
- Vous voulez ouvrir une boutique de décoration pas chère en centre-ville mais vous apprenez qu'Ikéa veut tester un concept de mini-Ikéa en centre-ville
La concurrence : la pratique
L'identification de vos concurrents
Pour bein analyser vos concurrents, vous devez d'abord les identifier. Pour cela, plusieurs méthodes existent, voici quelques repères :
Si vous êtes sur une cible locale, un commerce,
- Pour repérer les concurrents (directs et indirecte), vous pouvez :
- observer (se promener dans la rue),
- consulter les pages jaunes,
- consulter les annuaires d’entreprises (www.aef.cci.fr)
- Pour tester l'offre proposée, vous pouvez
- l'acheter et la tester.
- Vous pouvez également interroger les clients pour savoir ce qu'ils pensent de cette offre et ce qu'ils voudraient de différent.
Si vous avez une cible nationale,
- vous trouverez les acteurs principaux du marché lors de l'analyse du contexte faite au début
- vous pouvez également utiliser les annuaires d'entreprise,
- vu que toutes les entreprises ont un site internet, faites des recherches en ligne
- ...
Si vous êtes sur du B to B (vos clients sont des entreprises)
- Participez à des conférences, foires, salons où sont vos concurrents et faites-vous passer pour un potentiel client ou prenez contact avec eux par téléphone (tout dépend de l’activité).
- « Googlez » vos concurrents pour voir s’il y a des articles sur eux.
- Fouillez leur site Internet pour comprendre leur offre de service.
- Contactez leurs clients pour leur poser des questions.
Pour les concurrents futurs,
- lisez les communications de votre mairie si vous voulez ouvrir un commerce,
- lisez la presse professionnelle de votre secteur,
- participez à des évènements sur la création d'entreprise,
- suivez des concours de pitchs pour voir ce qui existe,
- échangez avec vos partenaires
- ... bref, faites de la veille
La collecte des informations sur vos concurrents
Vous devez maîtriser vos concurrents pour, ensuite, décider de votre positionnement vis-à-vis d'eux.
Ne vous contentez pas des concurrents les plus importants. Pensez aussi à ceux qui sont susceptibles de gagner des parts de marché.
Les informations à collecter dépendent de votre activité (commerce, industrie...etc) et de votre offre mais voici quelques repères qui peuvent vous aider :
| Concurrent 1 | Concurrent 2 | Concurent 3 | ............ | |
| Type (direct, indirect, futur) | ||||
| Noms | ||||
| Date de création | ||||
| Offre détaillée | ||||
| Chiffres-clés (nombre de salariés, chiffre d'affaires | ||||
| Position et influence sur le marché, part de marché | ||||
| Forces principales | ||||
| Faiblesses | ||||
| Stratégies identifiables | ||||
| Avantages concurrentiels essentiels | ||||
| Politique de prix | ||||
| Canaux de distribution | ||||
| Politique de fidélisation | ||||
| Positionnement choisi | ||||
| Avis des clients | ||||
| ... |
L'analyse des informations collectées
Une fois les éléments recueillis, vous pouvez analyser vos concurrents et définir, par exemple :
- les entreprises à suivre
- les entreprises en perte de vitesse
- les leaders
- les bonnes pratiques
- ...etc
Dressez ensuite un portrait général de la concurrence : « X entreprises composent la concurrence sur le secteur de … et sur la zone de chalandise de … ». « Parmi celles-ci, on distingue X typologies : les entreprises qui mènent le marché qui se caractérisent par : stock +/- important, montant des investissements, origine des produits, … , stratégie de communication etc. ».
« Par conséquent, nous retenons … nous veillerons à … etc.».
Votre analyse alimentera l’étude de marché finale et vous indexerez vos recherches en annexes.
Deux exemples
- Les exemples ne sont pas de réelles entreprises, ils n’ont pas d’autres vocations que de mettre en application les explications théoriques.
- Les données chiffrées sont des exemples destinés à faire comprendre l’exercice uniquement et ne doivent pas servir de base à vos réflexions
Exemple 1 : des bijoux fantaisie fabriqués avec une imprimante 3D et conçus sur la base des bijoux portés par les peoples du moment. Vendus en commerce ambulant à Tours
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Franchise bas de gamme / Grande distribution |
Franchise moyenne gamme |
Marchands ambulants |
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Type de concurrent |
Direct |
Direct |
Direct |
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Noms |
Boutique 1, boutique 2 |
Enseigne A |
Ambulant 1, ambulant 2, ambulant 3 |
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Offre |
Des bijoux de tout style. Bas de gamme. |
Bijoux fantaisies plutôt élégants. Moyenne gamme. |
Bijoux en acier. Bas de gamme. |
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Tarif |
De 5€ une bague à 22€ un collier
Panier moyen de 15€ |
De 30€ une bague à 250€ un collier
Panier moyen de 35€ |
De 3€ une bague à 12€ un collier
Panier moyen de 9€ |
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Localisation |
Partout |
Dans le centre-ville |
Dans le centre-ville |
Exemple 2 : faire du conseil en sécurisation des données informatiques pour les petites entreprises en proposant un choix de solutions techniques adaptées aux problématiques du client.
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Sté informatique |
Free lance |
Centres de formation |
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Type de concurrent |
Indirect |
Direct |
Indirect |
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Noms |
SARL 1, Sté 2.... |
Auto-entrepreneur Michel DUPONT |
Info formation, Formation 2.... |
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Offre |
Conseil + vente de logiciel de cryptage des données |
Conseil en sécurisation de données |
Formation pour sécuriser ses données facilement avec les logiciels du marché |
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Tarif |
5 600€HT le logiciel + mise à jour annuel sur abonnement |
250€TTC/ jour Nb de jours sur devis |
2 500€HT la formation |
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Stratégie de communication |
Site Internet + référencement Google par achat de mots clés + mailing |
Présence sur des annuaires d’auto-entrepreneurs |
Site Internet + référencement dans les moteurs de recherche de formation |
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Forces |
- Existe depuis 10 ans |
- Pas cher |
- Permet à l’entreprise d’être autonome dans la sécurisation de ses données |
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Faiblesses |
- Cher pour une petite entreprise |
- Ne propose pas de solutions techniques mais uniquement du conseil |
- Pas adapté aux entreprises n’ayant pas d’informaticiens |
Mise à jour : 24 juillet 2021 / Nathalie CARRE - CCI Entreprendre en France
