La stratégie commerciale

 

Sommaire

  1. La stratégie commerciale : en théorie
  2. La stratégie commerciale en pratique
  3. Les ressources complémentaires pour travailler sur sa stratégie commerciale

 

La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés qui vont vous permttre de conquérir de nouveaux clients.

La stratégie commerciale impacte donc le marketing-mix : le prix, la communication, la distribution, le produit, la relation-client. Elle se définit donc avant les autres la stratégie de prix, de communication, de distribution, de produit et de relation-client.

 

   La stratégie commerciale : en théorie

Vous ne pouvez pas définir une stratégie commerciale sans avoir défini le socle de votre future entreprise : le business model qui, lui-même, ne peut être décidé sans une analyse du contexte, du marché, de votre vision de l'entreprise. En effet, la mise en place d’une stratégie commerciale exige :

 

Pour mettre en place une stratégie commerciale, 4 étapes :

  1. Définissez vos objectifs avec une durée
    Par exemple, 1 000 clients le mois du lancement de l'entreprise.
     
  2. Définissez le plan d'actions de votre stratégie commerciale (actions + ressources + planning). En fonction des objectifs et de leur terme (court, moyen, long terme), ce plan d'actions pourra impacter le prix de votre offre, la communication, la distribution, la relation-client voire la gamme de vos produits.
    Par exemple, si vous fixez un objectif quantitatif important pour le lancement de votre produit, peut-être que vous allez décider de baisser le prix de vente avec une promotion exceptionnelle et une action de communication massive sur les réseaux sociaux auprès de votre cible.
    Si vous fixez un objectif à moyen terme d'augmentation de la part de marché de 30%, peut-être que vous allez décider de mettre en place un 2ème canal de distribution (boutique + vente en ligne)

     
  3. Mettez en place les outils de suivi de vos actions : indicateurs de suivi
     
  4. Analysez les retours pour ajuster votre plan d'actions.

 

Pour mettre en place votre stratégie commerciale, vous devez analyser toutes les informations en votre possession :

  • La stratégie générale de l’entreprise 
  • Votre vision
  • L’étude du marché 
  • Les moyens et les ressources que l’entreprise pourra activer pour mener à bien sa stratégie commerciale
  • Vos objectifs

L'analyse de ces informations doit vous aider à répondre à la question essentielle : quel est le moyen le plus efficace pour conquérir des clients ?

Voici quelques méthodes pour conquérir des clients :

La prospection

Dans certains cas, la meilleure façon de capter des clients est la prospection directe qui consiste à utiliser des contacts directs pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. En général, la prospection revêt trois formes :

  • La prospection téléphonique : vous contactez des personnes / entreprises qui ont le profil de votre cible pour leur proposer vos services / produits.
  • La prospection par e-mailing : même méthode que la prospection téléphonique mais par courriel.
  • La prospection physique : vous allez au contact direct des personnes (salon, porte-à-porte)

 

Toutes les entreprises n’utilisent pas cette technique, à vous de voir si elle est adaptée à votre entreprise, vos objectifs, votre clientèle. Mais, si vous y allez, cela implique de préparer chaque entretien et d’avoir des argumentaires de vente bien conçus.

Si vous utilisez cette méthode, vous pouvez la combiner avec d'autres méthodes : communication, prescription, réseautage

 

La communication

Ce sujet est abordé en détails dans le chapitre suivant.

 

Le réseautage - La prescription - Les partenariats

En fonction de votre activité, faire partie de réseaux pour trouver des clients ou des prescripteurs peut être une bonne idée en fonction de votre activité.

De la même façon, créer des partenariats gagnants-gagnants avec un autre acteur (complémentaire à votre activité par exemple) est souvent efficace.

Cela demande de l'organisation pour identifier les bons réseaux et du temps pour assister aux activités des réseaux choisis mais peut être très efficace.

 

Les salons, forums, expositions

Là encore, tout dépend de votre activité mais c'est l'occasion de rencontrer beaucoup de prospects en un minimum de temps

 

L'échantillon - La démonstration

Si vous le pouvez, faites tester vos produits à vos prospects. Ou faites des démonstrations.

 

L'achat de fichiers pour de l'emailing ou du contact direct

Si cela a du sens par-rapport à votre activité, vous pouvez acheter des fichiers d'entreprise ou de particuliers.

Les CCI proposent ce service de vente de fichier d'entreprise

 

La boutique ephémère

De plus en plus de nouvelles marques ouvrent des boutiques ephémères, appelées aussi pop-up store.

Cela vous permet de faire découvrir vos produits 

 

Le crowfunding

De plus en plus, le crowdfunding (trouver de l'argent auprès de la "foule") devient autant un outil de financement que de commercialisation. En effet, les personnes qui participent au financement de votre projet le découvre, voire vont recevoir un cadeau et en parler autour d'eux.

 

... D'autres techniques existent ou sont à inventer !

 

 

 

   La stratégie commerciale : en pratique

Pour vous aider dans la mise en place de votre stratégie commerciale, vous pouvez utiliser le tableau ci-dessous :

Cible Objectifs Actions à mener Ressources nécessaires Planning Indicateur de suivi Retours 
             
             

 

Par ailleurs, si vous faites de la prospection, n'oubliez pas de créer un fichier clients pour suivre les prospects que vous contactez et les retours que vous avez.

Si vous avez une clientèle de particuliers, il est également utile d'avoir un fichier clients pour répertorier leurs achats et ainsi bien cerner leurs besoins, 

 

 

   Les ressources complémentaires

 

 

Besoin d'aide ?

 

 

Mise à jour : 22 septembre 2016 / Nathalie CARRE - CCI Entreprendre en France