La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés qui vont vous permettre de conquérir de nouveaux clients… et donc de booster les ventes.
Elle impacte le marketing-mix, c’est-à-dire le prix, la communication, la distribution, le produit, la relation-client. Elle se définit donc avant eux. Dans cet article, nous allons poser les bases théoriques de la stratégie de développement commerciale de l’entreprise, avant de donner quelques exemples pratiques.
Sommaire :
- Qu’est-ce que la stratégie commerciale ?
- Techniques de stratégie commerciale : de la prospection au crowdfunding
- La stratégie marketing en pratique
- Les ressources complémentaires
Qu’est-ce que la stratégie commerciale ?
Comme précisé plus haut, la stratégie commerciale désigne les moyens que vous mettez en oeuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
De fait, vous ne pouvez pas définir une stratégie commerciale sans avoir défini le socle de votre future entreprise : le business model. Et celui-ci ne peut être décidé sans une analyse du contexte, du marché, de votre vision de l'entreprise. En effet, la mise en place d’une stratégie commerciale exige :
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un bon ciblage ;
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un business model bien défini, basé sur une vraie stratégie entrepreneuriale.
Pour mettre en place une stratégie commerciale, il est nécessaire pour tout entrepreneur de passer par quatre étapes :
1- Définissez vos objectifs avec une durée
Par exemple, établissez un objectif de 1000 clients le mois du lancement de l'entreprise. Notez que cet objectif est SMART : vous pouvez le mesurer et il est susceptible d’être facilement adapté en fonction des circonstances.
2- Définissez le plan d'actions de votre stratégie commerciale
C’est évidemment la partie la plus importante du travail, puisque cela désigne les actions à mettre, les ressources et le planning. En fonction des objectifs et de leur terme (court, moyen, long terme), ce plan d'actions pourra impacter le prix de votre offre, la communication, la distribution, la relation-client voire la gamme de vos produits.
Par exemple, si vous fixez un objectif quantitatif important pour le lancement de votre produit, peut-être allez-vous décider de baisser le prix de vente avec une promotion exceptionnelle et une action de communication massive sur les réseaux sociaux auprès de votre cible.
Si vous fixez un objectif à moyen terme d'augmentation de la part de marché de 30%, peut-être que vous allez décider de mettre en place un second canal de distribution (boutique et vente en ligne)
3- Mettez en place les outils de suivi de vos actions : indicateurs de suivi
Les indicateurs de suivi sont indispensables pour mesurer vos résultats. Il peut s’agir d’indicateurs sur le chiffre d’affaires réalisé, sur le nombre de clients, sur le nombre de personnes qui testent votre solution, visitent votre site ou téléchargent votre livre blanc, etc… en fonction des services ou des produits que vous vendez.
4- Analysez les retours pour ajuster votre plan d'actions.
Enfin, Pour mettre en place votre stratégie commerciale, vous devez analyser toutes les informations en votre possession :
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la stratégie générale de l’entreprise ;
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votre vision ;
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l’étude du marché ;
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les moyens et les ressources que l’entreprise pourra activer pour mener à bien sa stratégie commerciale ;
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vos objectifs.
L'analyse de ces informations doit vous aider à répondre à la question essentielle : quel est le moyen le plus efficace pour conquérir des clients ? Voici plusieurs méthodes que nous vous suggérons pour cela.
Techniques de stratégie commerciale : de la prospection au crowdfunding
La prospection
Dans certains cas, la meilleure façon de capter des clients est la prospection directe qui consiste à utiliser des contacts directs pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. En général, la prospection revêt trois formes :
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La prospection téléphonique : vous contactez des personnes / entreprises qui ont le profil de votre cible pour leur proposer vos services / produits.
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La prospection par e-mailing : même méthode que la prospection téléphonique mais par courriel.
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La prospection physique : vous allez au contact direct des personnes (salon, porte-à-porte)
Toutes les entreprises n’utilisent pas cette technique, à vous de voir si elle est adaptée à votre entreprise, vos objectifs, votre clientèle. Mais, si vous y allez, cela implique de préparer chaque entretien et d’avoir des argumentaires de vente bien conçus.
Si vous utilisez cette méthode, vous pouvez la combiner avec d'autres : la communication, la prescription, le réseautage
La communication
Ce sujet est abordé en détails dans le chapitre suivant.
Le réseautage - La prescription - Les partenariats
En fonction de votre activité, faire partie de réseaux pour trouver des clients ou des prescripteurs peut être une bonne idée, en fonction de votre activité.
De la même façon, créer des partenariats gagnants-gagnants avec un autre acteur (complémentaire à votre activité par exemple) est souvent efficace.
Cela demande de l'organisation pour identifier les bons réseaux et du temps pour assister aux activités des réseaux choisis, mais peut être très efficace et rentable sur le moyen terme.
Les salons, forums, expositions
Là encore, tout dépend de votre activité mais c'est l'occasion de rencontrer beaucoup de prospects et de récupérer des contacts en un minimum de temps. Attention : la plupart des salons exige un budget parfois conséquent que vous devez prévoir.
L'échantillon - La démonstration
Si vous le pouvez, faites tester vos produits à vos prospects, ou faites des démonstrations. Cela permet de populariser vos produits ou services et, si vous convainquez le panel de testeurs, de les transformer en recommandeurs / ambassadeurs.
L'achat de fichiers pour de l'emailing ou du contact direct
Si cela a du sens par-rapport à votre activité, vous pouvez acheter des fichiers d'entreprise ou de particuliers. Notez-le : les CCI proposent ce service de vente de fichier d'entreprises.
La boutique ephémère
De plus en plus de nouvelles marques ouvrent des boutiques éphémères, appelées aussi pop-up store. Cela peut également permettre d’être visible et de populariser votre solution.
Le crowfunding
De plus en plus, le crowdfunding (trouver de l'argent auprès de la "foule") devient tout autant un outil de financement que de commercialisation. En effet, les personnes qui participent au financement de votre projet le découvre. Elles sont susceptibles de recevoir un cadeau de votre part et de parler de votre activité.
... D'autres techniques existent ou sont à inventer !
La stratégie marketing en pratique
Pour vous aider dans la mise en place de votre stratégie commerciale et marketing, vous pouvez utiliser le tableau ci-dessous :
| Cible | Objectifs | Actions à mener | Ressources nécessaires | Planning | Indicateur de suivi | Retours |
Par ailleurs, si vous faites de la prospection, n'oubliez pas de créer un fichier clients pour suivre les prospects que vous contactez et les retours que vous obtenez.
Si vous avez une clientèle de particuliers, il est également utile d'avoir un fichier clients pour répertorier leurs achats et ainsi bien cerner leurs besoins.
Les ressources complémentaires
