Savoir ce que l'on veut faire, pour aller où, avec qui et, dans les grandes lignes, comment y aller est fondamental. Maintenant, il faut affiner tout cela en détail. Il s'agit donc de travailler sur les processus et actions adaptés à votre stratégie, votre business model et donc à vos clients :
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la stratégie commerciale ;
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le marketing-mix : prix, produit, distribution, communication, expérience-client ;
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la stratégie de fabrication ;
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la stratégie de fidélisation ;
Objectifs de ce chapitre sur les stratégies opérationnelles
Ce chapitre a pour objet de vous aider à construire en détail les étapes pour exécuter votre projet et faire en sorte qu’il passe d'un concept à une réalité ! Après la phase d’étude de marché et la définition du business model, on entre dans la phase des "comment" : comment vendre ? comment distribuer ? comment fidéliser le client ? .... etc.
Pour chaque action, il faudra des ressources (humaines, partenariales, financières). Vous l’avez compris : l'objectif principal est de VENDRE. Voyons de quelles manières...
Les stratégies pour développer son entreprise :
Pré-requis :
| L'équipe | ||
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| Idée | ||
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| Mission - Vision - Stratégie générale - Business model | ||
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| Stratégies opérationnelles | ||
| Marketing - Commercialisation |
RH - Management |
Production - Organisation interne - Organisation juridique, social, fiscale |
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| Prévisionnel financier | ||
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| Business plan et recherche de financement | ||
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| Démarrage et ajustement | ||
Sommaire :
- La stratégie commerciale de l’entreprise
- Définir des objectifs commerciaux
- La stratégie produit
- La stratégie de distribution - L'emplacement
- La stratégie de prix
- La stratégie de communication
- Le webmarketing
- La stratégie de fidélisation et l'expérience-client
- La stratégie de fabrication de l’offre
- Identifier les ressources nécessaires
La stratégie commerciale de l’entreprise
La stratégie commerciale désigne la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux visant à conquérir de nouveaux clients. Il est indispensable de respecter plusieurs étapes pour la déterminer clairement : définition d’objectifs, mise en place d’un plan d’actions… Dans cet article, nous vous disons tout ce qu’il faut savoir sur ces points.
Définir des objectifs commerciaux
Une fois votre stratégie produit établie, il faut impérativement vous fixer des objectifs commerciaux. Ceux-ci vous permettront de mesurer si votre entreprise est viable ou non, et dans quelle mesure vous pouvez dégager des bénéfices. Reste à faire en sorte que vos objectifs soient réalistes et atteignables. Pour cela, nous vous donnons une méthode. Nous vous expliquons également comment déterminer des indicateurs, et nous vous proposons d’étudier des exemples qui nourriront votre réflexion.
La stratégie produit
Votre étude de marché effectuée, et vos connaissances sur la stratégie commerciale affinées, vous disposez à présent de toutes les cartes nécessaires pour définir les détails de votre offre : c’est la stratégie produit. Il s’agit de travailler sur ce que vous vendez, et sur la manière dont vous le présentez à votre segment de clientèle. Dans cet article, vous allez apprendre quels sont les éléments à définir (design, packaging…) et quelles sont les étapes du cycle de vie d’un produit. Nous vous donnons également des informations utiles sur la manière de créer une marque et de protéger votre travail, notamment grâce à l’INPI. Enfin, nous vous suggérons d’étudier des business model spécifiques tournant autour de la protection de l’environnement.
La stratégie de distribution - L'emplacement
Il existe plusieurs types de canaux de distribution (circuit direct, circuit court, circuit long). De même, il existe différents modes de distribution (intensif, sélectif, exclusif, en franchise…). Tout cela va vous permettre de déterminer votre implantation, et de travailler à votre zone de chalandise. Dans cet article, nous vous disons tout sur la stratégie de distribution et l’emplacement.
La stratégie de prix
Qu’est-ce qu’un bon prix ? Comment le fixe-t-on ? Comment le rendre cohérent avec son positionnement commercial et avec la concurrence ? Dans notre article sur la stratégie de prix, nous répondons à l’ensemble de ces questions… avec quelques rappels sur le prix psychologique.
La stratégie de communication
Définir une stratégie de communication efficace, c’est d’abord savoir à qui l’on s’adresse et cibler un segment de clientèle particulier. C’est ensuite fixer un message précis, qui précise quelle valeur apporte votre solution. C’est aussi choisir une marque, une méthode, un nom… Enfin, c’est choisir des supports de communication. Dans cet article, nous revenons en détail sur tous ces points et nous mettons des outils pratiques à votre disposition.
Le webmarketing
Si, comme de nombreuses entreprises, vous voulez être visible sur le web, sachez qu’il ne suffit pas de créer un site pour que les clients arrivent. Là encore, rien n’est magique : pour réussir sur le net, il faut identifier les canaux qui vous feront connaître (réseaux sociaux, publicités de Google AdWords, vidéos YouTube, référencement naturel…) et les exploiter au mieux. Il faut également créer les messages qui inviteront les internautes à interagir avec vous et à acheter vos solutions. En partenariat avec la CCI, Mehdi Coly, spécialiste du webmarketing et créateur de plusieurs start-ups dans le domaine du web, vous explique comment vous y prendre.
En savoir plus sur la stratégie webmarketing de votre entreprise.
La stratégie de fidélisation et l'expérience-client
Il est plus rentable de fidéliser des clients que d’aller en chercher de nouveaux… Aussi, dans cet article consacré entièrement à la fidélisation de la clientèle, nous vous donnons des conseils pour veiller à la satisfaction des acheteurs et sur l’expérience client, le tout avec des exemples concrets.
La stratégie de fabrication de l’offre
Comment donne-t-on vie à un produit ou un service ? A quel type de normes faut-il faire attention ? Quelles sont les activités réglementées ? Quelle doit être votre politique d’achat et de stockage ? Ce sont à toutes ces questions que nous répondons dans notre article sur la stratégie de fabrication de l’offre.
Identifier les ressources nécessaires
Félicitations ! Vous avez à présent clairement défini votre stratégie commerciale et vos objectifs de vente. De même, vous êtes au clair sur les détails (lieux de vente, configuration de l’offre…). Vous besoins sont donc fixés. Reste à mettre des ressources en face ! Vous allez avoir besoin, peut-être, d’embaucher. Et vous allez également avoir besoin d’acheter, de louer, d’emprunter… en fonction de votre activité.
Tout cela se prépare, afin de ne pas être pris au dépourvu, et de ne pas y consacrer plus d’argent que nécessaire. Dans cet article sur le diagnostic interne de l’entreprise et les ressources humaines et matérielles, nous vous expliquons tout ce qu’il faut savoir sur ces points.
Comment définir sa gestion des ressources matérielles en entreprise : deux exemples
Si vous avez bien lu le précédent article, vous savez désormais comment organiser la gestion de vos ressources humaines et matérielles. Dans cette page, nous vous permettons de préciser vos connaissances à travers deux exemples concrets et fictifs.
Si vous souhaitez travailler sur vos stratégies opérationnelles, n'hésitez pas à participer au Workshop "5 jours pour Entreprendre".
