Votre idée de business peut-elle marcher ?

 

Trouver une idée d’entreprise n’est pas forcément aisé. Certains entrepreneurs en ont “naturellement”. D’autres ont le caractère pour se lancer dans l’entrepreneuriat, mais ont besoin d’avoir l’esprit stimulé pour trouver la bonne idée.

Dans tous les cas, il faut surtout vérifier si l’offre que vous souhaitez développer est susceptible de rencontrer une demande. L'idée qui "marche", c'est celle pour laquelle il y a un marché, c'est-à-dire, au minimum, des clients. Dans cette partie, nous vous proposons de faire une seule chose : vérifiez si votre idée répond à un besoin ou résout un problème ! Pour réussir, c'est la meilleure solution !

Les méthodes que nous vous proposons vous permettent de ne pas perdre de temps et de vérifier si votre idée trouvera son marché (c’est-à-dire des clients) avant de vous lancer dans l'analyse détaillé de ce marché (l'étude de marché) et la réflexion sur les actions à mener pour réussir (stratégie marketing, communication… etc). D’ores et déjà, retenez une notion fondamentale qui vous sera indispensable pour la suite de la lecture : celle du besoin. Il s’agit d’une nécessité ou d’un désir éprouvé par un consommateur.

 

1- Les besoins sont stables

 

Les besoins sont stables mais les manières de les satisfaire évoluent. On crée donc de nouvelles façons de les satisfaire :

 

  • En fonction des avancées technologiques.

Les adolescents ont un besoin d'appartenance. Pour assouvir leurs besoins, en 1980, ils se retrouvaient en bande dans la rue. Au début des années 2000, ils utilisaient MSN. Puis il y a eu Facebook et maintenant, il y a Instagram, Snapchat…etc. Le besoin est toujours le même mais la solution utilisée est différente.

 

  • En fonction de l'évolution sociale des individus.

Tout le monde a des besoins primaires. Prenons les pâtes. Lorsque vous êtes étudiant, vous n'avez pas beaucoup d'argent, vous achetez les pâtes Premier prix. Puis, vous vous mettez en couple, vous commencez à cuisiner et vous achetez alors des pâtes de marque, aux œufs. Puis, disons que vous gagnez de mieux en mieux votre vie et vous achetez alors des pâtes fraîches chez le traiteur. Puis, vous pouvez avoir un ajout de besoin, celui de la sécurité, et vous achetez le matériel pour faire vos pâtes maison, de façon à être certain de ce que vous mangez. Au final, il s'agit toujours de pâtes pour vous nourrir et répondre au besoin primaire !   

    

  • En fonction des « normes » imposées par le groupe auquel vous appartenez (les modes)

Reprenons les adolescents et leurs besoins d'appartenance. Les adolescents du quartier X de la banlieue de Lyon n'achètent pas les mêmes vêtements que les adolescents de l'arrondissement chic de Lyon parce : les codes vestimentaires sont différents même si le besoin d'appartenance est le même.

    

  • En fonction du contexte

Une entreprise, en 1960 ou 2015, a besoin d'avoir du personnel compétent. Cependant, les compétences attendues évoluent et les méthodes disponibles pour faire monter en compétences ses collaborateurs évoluent (en présentiel, du coaching, MOOC).

 

2- Un produit / service peut répondre à plusieurs besoins.

 

Exemples :  

- Une berline allemande très haut de gamme répond au besoin d'estime mais également au besoin de sécurité.

- Certains vêtements permettent de répondre au besoin d'appartenance (“J'achète des vêtements écologiques”), au besoin d'estime (“Ces vêtements sont de la marque X » : ils prouvent mes capacités financières”) ainsi qu'au besoin de s'accomplir (“Ces vêtements sont fabriqués dans des pays pauvres : ils permettent aux employés de bien vivre. Cela prouve ma capacité à m'occuper des autres grâce au principe de l’économie équitable.”).

 

3- Plusieurs produits / services différents peuvent répondre au même besoin

 

Ces produits ou services seront ceux de vos concurrents indirects. Ils répondent aux mêmes besoins mais ne proposent pas la même offre que vous.

Exemples :

- Vous voulez assurer votre retraite (besoin de sécurité) : vous pouvez acheter un bien immobilier, prendre une assurance-vie, faire un viager…

- Vous souhaitez vous accomplir spirituellement : vous pouvez vous offrir des stages de méditation au bout du monde, suivre des offices religieux régulièrement, ou encore vous inscrire à des cours de philosophie ou de théologie…

 

4- Votre produit / service peut également aider une entreprise ou un particulier à résoudre un problème ou à lui offrir un espoir, à lui créer une émotion positive

 

Pour les entreprises, ce peut être :

  • Le gain de … (temps, place, argent…).

  • Une augmentation de visibilité.

  • Une augmentation des bénéfices.

  • Un problème de gestion de documents.

  • Un problème de sécurisation des données.

  • Un problème de partage de données.

  • Réunir des collaborateurs présents sur tout le territoire facilement.

Sachant, comme précisé plus haut, que la personne de l'entreprise qui achète un produit / service a elle-même des besoins : le choix qu'elle fera sera influencé par ses propres besoins.

Pour les particuliers, les problèmes sont également nombreux :

  • Faire les courses facilement.

  • Trouver une baby-sitter facilement.

  • Trouver un lieu pour un mariage.

  • Stocker des affaires.

  • Se débarrasser de vieux objets.

 

5- Un produit / service peut répondre à un besoin et résoudre un problème.

 

Exemple : vous cherchez une assurance « accident » pour vos enfants (besoin de sécurité) qui, en plus, vous envoie un message de rappel chaque année pour mettre à jour les garanties (cela résout un problème : l’obligation de vous souvenir de le faire pour que l'assurance soit toujours en cohérence avec les activités de vos enfants).

 

6- Pour un même problème, plusieurs solutions sont possibles.

 

Prenons l'exemple d'une bouteille d'eau. Vous avez un problème : vous devez boire. Si c'est pendant midi alors que vous faites les boutiques, vous résoudrez votre problème en achetant une petite bouteille d'eau à 1.5€ à une crêperie ambulante parce que, dans ce contexte précis, vous ne vous voyez pas aller au supermarché pour acheter une bouteille moins chère (et donc perdre du temps à faire autre chose que du lèche-vitrine). En revanche, le samedi, lorsque vous faites votre plein de courses hebdomadaire, vous achetez 6 bouteilles d'1,5 litres parce que, votre problème, dans ce contexte, est de ranger facilement les bouteilles et d'avoir de l'eau pour toute la semaine.

Remarque : Les problèmes sont, le plus souvent, exprimés directement par le client (parfois de façon incomplète et peu explicite) mais pas les besoins... Le plus souvent, il faut passer du problème exprimé ou de l'attente énoncée au « vrai problème » et au « vrai besoin »

 

7- Peut-on créer de nouveaux besoins ?

 

Non !

 

 

En revanche, il est possible de :

  • créer de nouvelles façons de satisfaire un besoin existant,

  • créer de nouvelles façons de régler un problème / rendre un service,

  • simplifier ou optimiser la façon de résoudre un problème existant,

  • créer de nouvelles façons de créer de l’espoir / du plaisir.

Il est également possible de créer de nouveaux usages.

Exemples :

  • Le smartphone touche des catégories de personnes avec différents besoins : sécurité (appli de géolocalisation, accès à internet, GPS…), reconnaissance (j’ai le téléphone qui vient de sortir et qui coûte 500€, je démontre que je gagne bien ma vie), ou encore appartenance (j’ai un smartphone particulier dont seuls les membres de cette communauté disposent).

  • Une application qui permet de contrôler sa maison depuis son téléphone est une nouvelle façon de satisfaire son besoin de sécurité tout en optimisant / simplifiant la solution actuelle.

  • Les forums / blogs sont une nouvelle façon de satisfaire le besoin d’estime.

  • Apple est une nouvelle façon de satisfaire son besoin d’appartenance.

  • Co-stockage simplifie la façon de résoudre un problème de place dans les appartements (vs : demander à ses parents, des amis…).

  • Zenpark : simplifie la façon de résoudre les problèmes de places de parking dans les villes (vs : mettre un mot dans les boulangeries…).

  • Leboncoin / ebay / priceminister : simplifie la revente des objets non utilisés (vs les vides-greniers…).

  • Les bureaux à partager simplifient la façon de trouver un bureau.

  • Blablacar simplifie la solution habituelle de l’auto-stop, du co-voiturage.

  • RBNB optimise la solution habituelle de prêt d’appartement entre amis.

  • La livraison par drone rend un nouveau service.

  • Les parcs d’attractions remplacent / complètent les jeux dans les champs.

  • Les jeux vidéos remplacent / complètent les parties de foot dans les squares.

  • La Wii en famille remplace / complète la sortie en vélo du dimanche.

  • Les jeux sur tablette remplace / complètent les jeux de société.

  • Les bijoux fantaisie remplacent / complètent les bijoux en or.

  • Les colis pick-up règle le problème des horaires d'ouverture de la Poste, Uber règle un problème de disponibilité de taxis…

  • Les réseaux sociaux pour adolescents satisfont le besoin d'appartenance de façon plus simple que le téléphone ou la réunion sur la place du village.

 

 

Quels sont les besoins des particuliers et ceux des entreprises ?

 

Les besoin des particuliers

 

Il existe 5 catégories de besoins auxquels correspondent des types d'achats :

 

Besoins Achat permettant de répondre à ce besoin
Les besoins physiologique / primaires Besoins liés au maintien d'un état de santé physique. Ils sont nécessaires à la survie de la personne. Lait, pain, pâtes, vêtements, chauffage…
Besoin de sécurité Besoins liés à l'aspiration de chacun à être assuré du lendemain physiquement comme moralement : sécurité des revenus et des ressources, sécurité physique contre la violence, stabilité familiale ou, du moins, une certaine sécurité affective Logement, plan retraite, mutuelle...
Besoin d'appartenance et d'affection Besoins liés à la recherche de communication et d'expression, d'appartenance à un homme et une femme, d'intégration dans le lien social, besoin d’avoir des amis, de faire partie d’un groupe. Ce besoin va de pair avec le besoin de reconnaissance et de considération. Vêtements distinctifs, réseaux sociaux, clubs, associations de loisirs…
Besoin d'estime, de reconnaissance Besoin d'être respecté, de se respecter soi-même et de respecter les autres. Besoin de s'occuper pour être reconnu, avoir une activité valorisante qu'elle soit dans le domaine du travail, ou dans celui des loisirs. Être bénévole, donner son avis sur les blogs, les forums... Faire partie d’association s d’aide aux autres...
Besoin de s'accomplir Besoin d’accomplissement personnel , d’implication, de poursuivre certains apprentissages avec l'implication du goût de l'effort, de connaître de nouvelles techniques et d'avoir des activités purement désintéressées. Tout ce qui permet maximiser son potentiel, de trouver la paix, de réaliser des expériences esthétiques… Achat de formations, participations à des débats sur le monde...
 

 

Ces éléments constituent la hiérarchie de Maslow, et résulte de son analyse et de sa classification des besoins humains.

De plus en plus, il s’agit de satisfaire les besoins les « plus hauts » (besoin d'estime, besoin d'accomplissement). Plus votre offre s’y adapte, plus vous vous adressez à des personnes de catégories socio-professionnelles supérieures.

Exemples :

  • La multiplication des formations pour adultes.

  • La multiplication des ouvrages de psychologies, d’estime de soi…

  • La multiplication des voyages culturels.

 

Les besoin des entreprises

 

Pour les entreprises, on peut distinguer les besoins principaux suivants :

  • Entreprendre (créer et bien démarrer).

  • Respecter les règles et les normes.

  • Avoir les bonnes compétences (recruter, former, gérer les compétences).

  • Se simplifier la vie / Gagner du temps / Faire des économies.

  • Développer son business.

  • Financer ses projets.

  • Céder – Transmettre l’entreprise.

Notons que la personne de l’entreprise qui achète un produit / service a elle-même des besoins et le choix qu’elle fera sera influencé par ses propres besoins.

Prenons l'exemple de la recherche d'une solution pour augmenter sa visibilité. Disons que la solution retenue est de faire appel à une agence de communication. En fonction de l'acheteur de l'entreprise, le choix se portera sur une agence déjà connue par l'acheteur (besoin de sécurité), une agence très connue sur le marché (besoin d'estime), ou l'agence qui monte et avec qui il est « tendance » de travailler (besoin d'appartenance).

Si l’entreprise a un fort besoin de sécurité, elle choisira un prestataire recommandé par plusieurs personnes.

 
 

 

Toute idée, même novatrice, n’est pas forcément adaptée au marché ni aux attentes ou aux besoins des consommateurs. Avant de vous lancer, ayez bien en tête les cinq principes fondamentaux sur le rapport Produit / Marché.

 

1- Une idée qui “marche” répond à quatre impératifs majeurs.

 

Une idée qui "marche" remplit  quatre conditions sine qua non :

Si l’idée ne remplit pas ces quatre conditions, il est probable que l’entrepreneur va droit dans un mur. Auquel cas, il est nécessaire de continuer à chercher.

 

2- Détecter un besoin, c'est détecter un marché

 

S'il y a un besoin, il y a un marché. Cela ne suffit pas pour vendre mais c'est la condition nécessaire. Il n’est en effet pas possible de vendre un produit ou un service qui ne répond pas à un besoin spécifique… et ce même si vous avez le sentiment que vous portez une innovation majeure.

Par exemple, les “Google Glass”, pour révolutionnaires qu’elles soient, ont été plutôt boudées par le public certainement parce qu’elles étaient perçues comme un gadget technologique sans réel apport de valeur.

Par ailleurs, détecter le besoin ne suffit pas : il faut s'adresser aux bonnes personnes (la cible), vendre au bon prix, avec les bons arguments, via les bons canaux…

 

3- On propose une solution à un besoin existant

 

On entend parfois l’expression “créer le besoin”. Faites attention. On ne crée pas de nouveaux besoins. On crée de nouvelles solutions pour satisfaire un besoin existant. Par exemple, le succès de l’I-Phone ne correspond pas à un “besoin créé” chez les consommateurs : en revanche, il répond d’une nouvelle manière au besoin de communication. Cette distinction est fondamentale pour développer votre business.

 

4- Les particuliers ont des besoins... les entreprises aussi.

 

Les particuliers comme les entreprises ont des besoins. Mais dans les entreprises, le besoin de l'acheteur au sein de l’entreprise doit également être pris en considération. Concrètement, cela signifie que vous ne vous adresserez pas de la même manière au PDG d’une grande entreprise et au technicien de maintenance informatique : chacun a un besoin spécifique.

 

5- On n'achète pas un produit, on achète une solution

 

Les particuliers comme les entreprises achètent trois types de solution :

  • celles qui leur permettent de répondre à leurs besoins ;

  • celles qui leur permettent de résoudre leurs problèmes ;

  • celles qui leur permettent de se faire plaisir (se créer de l'espoir).

Sauf dans quelques cas rares, les consommateurs n’achètent pas des produits et services spécifiques (sauf dans quelques cas). Gardez-le en tête pour analyser votre idée de business.

 

6- On n'achète pas un produit, mais la réponse à un besoin

 

Notez-le bien : on n’achète pas une offre mais la réponse à un besoin, une façon de régler le plus efficacement possible un problème. Par exemple :

  • On n'achète pas l'assurance Platinium X de l'assureur Y : on cherche la meilleure solution pour assurer ses biens facilement.

  • On n'achète pas le bracelet fantaisie Z de la boutique W : on cherche un "petit truc" pour se faire plaisir.

  • On n'achète pas Leboncoin ou autre : on achète la solution la plus simple pour se débarrasser de choses dont on ne veut plus.

 

7- On achète une solution à moindre coût

 

L'Homme essaie autant que possible de trouver des solutions à ses besoins et à ses problèmes. Pour changer de solution et acheter la vôtre, le "coût" (en temps, argent, réflexion...) du changement doit être faible, et la nouvelle solution doit apporter de vraies améliorations. ​C'est pour cela que vous devez connaître les habitudes d'achat de vos clients, leurs motivations et leurs freins. Ou alors, il faut que l'utilisateur soit insatisfait de la solution qu'il utilise.

Imaginez que vous lancez une application pour gérer ses login et mots de passe. Vos premières cibles sont les personnes qui ont besoin de sécurité. Il est probable qu'elles utiliseront votre application uniquement au regard de ses qualités techniques. Imaginez à présent que vous voulez convaincre plus largement. Vous visez les personnes qui achètent en ligne et doivent gérer plusieurs dizaines de login et mots de passe. Si ces clients utilisent aujourd'hui un fichier Excel protégé pour gérer ces mots de passe, il est évident que votre application doit proposer une utilisation et une expérience plus simples pour les convaincre d'acheter votre offre.

 

8- Il existe des motivations et des freins à l'achat

 

Trouver un produit qui satisfait un besoin / règle un problème est une condition nécessaire mais pas suffisante pour vendre... Il faut ensuite comprendre les motivations, freins et critères d'achat et comprendre les processus d'achat de vos futurs clients. Enfin, il faudra être meilleur / différent que vos concurrents !

En conclusion, retenez les points suivants.

  • S’il y a un besoin / un problème à régler / un espoir à combler qui est émis par une cible ou que vous avez détecté alors, il y a un marché.

  • Si votre offre répond à ce besoin, règle ce problème ou crée cet l’espoir, alors, votre entreprise est en mesure de trouver des clients sur ce marché. Mais, est-il suffisant ? Non. A vous d'apporter l'offre qui correspond aux usages, habitudes, envies, souhaits… de votre cible ou de créer cette habitude, cet usage… (exemple : passer de la boutique à l’achat en ligne). A vous de voir également si votre offre apporte réellement une valeur ajoutée par-rapport à la solution déjà utilisée par votre client.

  • Si vous tenez compte de la concurrence, des habitudes des clients, de leurs comportements, que vous vendez au bon prix… etc, alors il y a de fortes chances pour qu'ils achètent votre offre !

 

 

Mise à jour : 09 janvier 2018 - Nathalie CARRE / CCI Entreprendre en France